Hispanopedia Wiki
Articulo de referencia

Lead user

Lead user is a term developed by American economist Eric von Hippel . [ 1 ] His definition for lead user is: Lead users face needs that will be general in a marketplace – but fa...

Hispanopedia WikiContenido en espanolLectura gratuita

Lead user is a term developed by American economist Eric von Hippel.[1]

His definition for lead user is:

  1. Lead users face needs that will be general in a marketplace – but face them months or years before the bulk of that marketplace encounters them, and
  2. Lead users are positioned to benefit significantly by obtaining a solution to their needs and so may innovate.

Lead users are a very important source of innovative progress because they often pioneer - acting earlier than producers to develop important new types of products and applications. Spearheading innovation benefits lead users because they innovate to serve their own needs. For this reason, they need not concern themselves with whether others will also want what they are developing for themselves. In contrast, producers tend to wait for evidence that there is a broad, profitable market to be served before they can justify investing in a new type of innovation.[2]

For example, mountain bikes were developed by individuals who simply wanted to bike down mountains for fun, and so invented the sport of mountain biking for themselves. Bike producers stood by, simply watching and waiting for years until the extent of the market became clear. Finally, after the new sport had spread to hundreds of enthusiasts who participated by building their own "clunker" mountain bikes, producers finally entered the new market with the first commercial mountain bike products.[3] Because lead users develop new products and services and also modify existing ones, they are related to the creative consumer phenomenon, that is, those "customers who adapt, modify, or transform a proprietary offering".[4]

Lead User method

The Lead User method is a market research tool that has been developed to assist producers in identifying lead users' innovations, and analyzing the commercial potential of those innovations. The methodology is based upon the idea that breakthrough products can be developed by identifying leading trends and needs that already exist in marketplaces, and then developing the product specifically to cater to those trends and needs.

This method was originally developed by Dr. Eric von Hippel, and first described in the July 1986 issue of Management Science.

In contrast to traditional market research techniques, which collect information from the users at the center of the already-established target market, the Lead User method instead collects information about needs and solutions from the leading edges of the target market and from "analogue markets", made up of people who face similar problems in a more extreme form.

La metodología del Usuario Líder consta de cuatro pasos principales:

  1. Inicio del proceso de usuario líder
  2. Identificación de necesidades y tendencias
  3. Identificación de usuarios principales y entrevistas.
  4. Diseño conceptual (Taller).

Una vez identificada la tendencia o la necesidad, los desarrolladores buscan usuarios líderes: personas u organizaciones que estén intentando resolver una versión particularmente extrema o exigente del problema planteado.

Por ejemplo, una empresa que busca innovar en el diseño de linternas podría identificar grupos de personas que necesitan luces brillantes, eficientes y portátiles para su trabajo diario. La empresa podría considerar a policías e inspectores de viviendas como usuarios principales.

Una vez identificados los usuarios principales, se recurre a la creación de redes y se les entrevista para comprender cómo resuelven el problema por sí mismos. La entrevista también incluye preguntas diseñadas para determinar si los usuarios principales conocen a personas u organizaciones que se consideran ajenas al mercado y que tienen necesidades aún más específicas. En el ejemplo de la linterna, estos usuarios podrían ser fotógrafos, buceadores o diseñadores de iluminación cinematográfica.

Al aprender tanto de los usuarios líderes como de los usuarios externos al mercado, las empresas pueden identificar nuevos métodos o enfoques para crear productos verdaderamente innovadores que tal vez no habrían surgido si la empresa hubiera empleado técnicas de marketing tradicionales.

Revisión de la literatura existente

La investigación sobre usuarios líderes surgió de estudios sobre fuentes de innovación. Se descubrió inicialmente que los usuarios (a diferencia de los fabricantes) suelen ser los primeros en desarrollar nuevos productos que tienen éxito comercial. [ 5 ] Además, se observó que la innovación impulsada por los usuarios tendía a concentrarse entre los "usuarios líderes" de dichos productos y procesos. [ 6 ] Estos usuarios líderes eran individuos u organizaciones que habían experimentado la necesidad de una innovación determinada antes que la mayoría del mercado objetivo. [ 7 ] Investigaciones recientes destacan que también existen usuarios líderes para los servicios. [ 8 ]

Diversos estudios han explorado la eficacia de esta teoría para identificar innovaciones de los usuarios. El efecto observado en estos estudios suele ser muy significativo; por ejemplo, Urban y Von Hippel [ 9 ] hallaron que el 82 % de un grupo de usuarios líderes había desarrollado su propia versión o modificado un tipo específico del producto industrial estudiado, mientras que solo el 1 % de los usuarios no líderes lo había hecho.

Los estudios empíricos también han encontrado que muchas de las innovaciones desarrolladas por los usuarios tienen atractivo comercial. Por ejemplo, en 1988 Urban y Von Hippel encontraron que la teoría del usuario líder puede utilizarse eficazmente en el desarrollo de productos de software industrial; [ 10 ] en 2000 Morrison, Roberts y Von Hippel encontraron que muchas innovaciones de TI desarrolladas por bibliotecas tenían un valor potencial más amplio; [ 11 ] y en 2003 Luthje encontró que el 48 por ciento de las innovaciones quirúrgicas desarrolladas por cirujanos en clínicas universitarias en Alemania podrían producirse como productos comerciales.

Debido a su amplio éxito, se ha sugerido que la metodología de usuario líder debería integrarse en los esfuerzos de desarrollo de nuevos productos corporativos. [ 12 ] Las empresas pueden beneficiarse (en gran medida) al intentar aprender de los usuarios líderes sobre las necesidades y soluciones encontradas en la vanguardia del mercado. Este tipo de integración del cliente se debate cada vez más entre los académicos de la gestión de la innovación . [ 13 ] La idea también se está extendiendo rápidamente en el mundo empresarial; [ 14 ] por ejemplo, los conceptos de usuario líder desarrollados y utilizados en 3M mostraron un potencial de ventas de productos que era, en promedio, ocho veces mayor que el de las ventas de productos que utilizaban conceptos/procesos de desarrollo más tradicionales. [ 15 ]

Métodos básicos de búsqueda de usuarios potenciales

La tarea central en los estudios de usuarios líderes es encontrar usuarios líderes con innovaciones valiosas para compartir. Existen dos métodos diferentes: uno es más adecuado para buscar innovaciones de productos desarrolladas por usuarios líderes consumidores. El segundo es más adecuado para identificar innovaciones desarrolladas por usuarios líderes profesionales, como personal médico, o por desarrolladores dentro de empresas como bancos que pueden haber desarrollado mejoras de procesos para su propio uso.

Búsqueda mediante IA de contenido generado por el usuario publicado en la web

Los usuarios líderes suelen publicar descripciones de sus desarrollos abiertamente en la web. Lo hacen para compartir sus actividades de desarrollo con otros usuarios que comparten el mismo interés. Por ejemplo, los padres pueden publicar innovaciones sobre crianza en un sitio web especializado para ayudar a otros padres y beneficiarse de las mejoras aportadas por otros. De manera similar, los aficionados al deporte pueden publicar mejoras que han realizado en equipos o técnicas deportivas para que otros las utilicen y las perfeccionen. Dado que estas innovaciones se publican abiertamente en la web, el contenido publicado puede ser indexado mediante métodos de IA. En concreto, se ha demostrado la eficacia de un método de búsqueda rápida basado en técnicas de análisis de redes semánticas y modelos de memoria. Básicamente, el método escanea miles de sitios web de acceso público, buscando en el contenido textual publicado instancias que describan una mejora en un campo de interés para el usuario y que contengan frases que indiquen la presencia de una innovación, como "Yo inventé" o "Yo resolví este problema". Para aislar aquellas innovaciones de interés general para los usuarios y, por lo tanto, de potencial valor comercial para los productores, se evalúan las descripciones de las innovaciones identificadas para determinar con qué frecuencia han sido objeto de búsquedas en la web: a mayor frecuencia, mayor probabilidad de potencial comercial. (Quienes utilicen este método deben asegurarse de consultar primero las normas gubernamentales que regulan las búsquedas en la web, ya que estas están en constante evolución). [ 16 ]

Procesos de búsqueda "en forma de pirámide" para identificar innovaciones de usuarios líderes no publicadas públicamente

El método de piramidación consiste en una serie de entrevistas telefónicas o por correo electrónico a expertos en un entorno profesional o industrial. Cada entrevistado se selecciona inicialmente en función de sus publicaciones o su reputación como experto en un tema de interés, por ejemplo, el control de infecciones derivadas de cirugías. Se contacta con cada uno de estos entrevistados y se les pregunta si conocen a alguien que se enfrente a problemas graves relacionados con el tema de interés y si, según su conocimiento, esa persona ha innovado en este ámbito. Por ejemplo, un cirujano general, al ser preguntado al respecto, podría mencionar a cirujanos que atienden a pacientes inmunocomprometidos, quienes tienen mayor probabilidad de contraer infecciones que los pacientes promedio. Las personas identificadas de esta manera suelen estar más arriba en la "pirámide de la experiencia" que los entrevistados iniciales. Posteriormente, se les contacta y entrevista a su vez. Entre 5 y 20 de estas entrevistas de piramidación, cuando se realizan cuidadosamente, suelen ser suficientes para conectar a los investigadores con los principales innovadores del tipo que buscan. [ 17 ]

Ejemplos

Companies such as 3M,[18]Hilti,[19]Nortel,[18]Sense Worldwide,[20][21] and Local Motors have utilized the lead user method to create new products to satisfy the needs of specific audiences of lead-users.

See also

References

  1. ↑Von Hippel 1986
  2. ↑von Hippel, Eric (2017) Free Innovation MIT Press, Cambridge, MA Chapter 4
  3. ↑Buenstorf, G. 2003. Designing clunkers: Demand-side innovation and the early history of the mountain bike. In Change, Transformation and Development, ed. J. S. Metcalfe and U. Cantner. Springer.
  4. ↑Berthon et al. 2007
  5. ↑Enos 1962, Von Hippel 1986, Shah 1999
  6. ↑Von Hippel 1986, Urban & Von Hippel 1988, Morrison, Roberts & Von Hippel 2000, Shah 1999, Luthje 2000
  7. ↑Von Hippel 1986
  8. ↑Skiba & Herstatt 2009, Skiba 2010, Oliveira & Von Hippel 2011
  9. ↑Urban & Von Hippel 1988
  10. ↑Urban & Von Hippel 1988
  11. ↑Morrison, Roberts & Von Hippel 2000
  12. ↑Urban & Von Hippel 1988
  13. ↑Enkel, Javier & Gassmann 2005, Luthje & Herstatt 2004
  14. ↑Coyne 2000, Dehne 2003; Intrachooto 2004
  15. ↑Lilien et al. 2002
  16. ↑von Hippel, Eric and Sandro Kaulartz (2020) „Next-generation consumer innovation search: Identifying early-stage need-solution pairs on the web” Research Policy (Accessed Sept 10, 2020, von Hippel, Eric and Sandro Kaulartz (2020) „Next-generation consumer innovation search: Identifying early-stage need-solution pairs on the web” Research Policy (Accessed on Science Direct, Sept 10, 2020, Open Access)
  17. ↑Lilien, Gary L., Pamela D. Morrison, Kathleen Searls, Mary Sonnack, Eric von Hippel, (2002) “Performance Assessment of the Lead User Idea Generation Process,” Management Science, Vol 48, No 8 (August) pp. 1042-1059.
  18. 12"leaduser.com". leaduser.com. Retrieved 2012-06-01.
  19. ↑"Developing New Product Concepts Via the Lead User Method: A Case Study in a "Low Tech" Field""(PDF). Retrieved 2012-06-01.
  20. ↑"Need extreme ideas? Talk to extreme consumers (Wired UK)". Wired.co.uk. 2012-05-22. Retrieved 2012-06-01.
  21. ↑"Want Breakthrough Ideas? First, Listen To The Freaks And Geeks". Fastcodesign.com. Retrieved 2012-06-01.

Bibliography

  • Von Hippel, E. (1986), "Lead Users: A Source of Novel Product Concepts", Management Science, 32 (7): 791–806, doi:10.1287/mnsc.32.7.791, JSTOR 2631761, S2CID 154790566
  • Berthon, P.R.; Pitt, L.F.; McCarthy, I.P.; Kates, S.M. (2007), "When Customers Get Clever: Managerial Approaches to Dealing with Creative Consumers", Business Horizons, 50 (1): 39–47, doi:10.1016/j.bushor.2006.05.005
  • Von Hippel, E. (2005), Democratizing Innovation, Cambridge, MA: MIT Press., ISBN 9780262002745
  • Urban, G.; Von Hippel, E. (1988), "Lead User Analyses for the Development of New Industrial Products", Management Science, 34 (5): 569–82, doi:10.1287/mnsc.34.5.569, hdl:1721.1/2145, JSTOR 2632079
  • Von Hippel, E. (1994), "Sticky Information and the Locus of Problem Solving: Implications for Innovation", Management Science, 40 (4): 429–40, doi:10.1287/mnsc.40.4.429, hdl:1721.1/2493, JSTOR 263275
  • Morrison, P.D.; Roberts, J.H.; Von Hippel, E. (2000), "Determinants of User Innovation and Innovation Sharing in a Local Market", Management Science, 46 (12): 1513–27, doi:10.1287/mnsc.46.12.1513.12076, hdl:1721.1/127231, JSTOR 2661530, S2CID 13933755
  • Luthje, C.; Herstatt, C. (2004), "The Lead User Method: An Outline of Empirical Findings and Issues for Future Research", R&D Management, 34 (5): 553–68, doi:10.1111/j.1467-9310.2004.00362.x, S2CID 17430697, SSRN 610457
  • Intrachooto, S. (2004), "Lead Users Concept in Building Design: Its Applicability to Member Selection in Technologically Innovative Projects", The TQM Magazine, 16 (5): 359–68, doi:10.1108/09544780410551304
  • Lilien, G.; Morrison, P.D.; Searls, K.; Sonnack, M.; Von Hippel, E. (2002), "Performance Assessment of the Lead User Generation Process for New Product Development", Management Science, 48 (8): 1042–59, doi:10.1287/mnsc.48.8.1042.171, JSTOR 822674
  • Shah, Sonali (May 1999), "Sources and Patterns of Innovation in a Consumer Products Field: Innovations in Sporting Equipment"(PDF), MIT Sloan School of Management Working Paper, #410
  • Luthje, Christian (2000), "Characteristics of Innovating Users in a Consumer Goods Field, An empirical study of sport-related product consumers", MIT Sloan School of Management Working Paper, 24 (9): 683–695, doi:10.1016/S0166-4972(02)00150-5
  • Morrison, Pamela D.; Roberts, John H.; Midgley, David F. (2002), The Nature of Lead Users and Measurement of Leading Edge Status(PDF)
  • Enos, J. L. (1962), Petroleum Progress and Profits: A History of Process Innovation, Cambridge, MA: MIT Press
  • Skiba, F.; Herstatt, C. (2009), "Users as sources for radical service innovations: opportunities from collaboration with service lead users", International Journal of Services Technology and Management, 12 (3): 317–37, doi:10.1504/ijstm.2009.025393
  • Skiba, F. (2010), Service Users as Sources for Innovation - An Empirical Study in the German Services Industry, BoD, ISBN 978-3-8423-2609-5
  • Oliveira, P.; Von Hippel, E. (2011), "Users as Service Innovators: The Case of Banking Services"(PDF), Research Policy, 40 (6): 806–18, doi:10.1016/j.respol.2011.03.009, hdl:1721.1/66265
  • Enkel, Ellen; Javier, Perez-Freije; Gassmann, Oliver (December 2005). "Minimizing Market Risks Through Customer Integration in New Product Development: Learning from Bad Practice". Creativity and Innovation Management. 14 (4): 425–437. doi:10.1111/j.1467-8691.2005.00362.x.
  • Coyne, W (July 2000). "Lead user: a conversation with William Coyne". Health Forum Journal. 43 (4): 28–9. PMID 11010161.
  • Dehne, T. (2003). "The corporate culture and customer-inspired innovation". R. Mag. 45 (5): 11–13.
  • Eisenberg, Ivy. "Lead-User Research for Breakthrough Innovation (Lead-user research can help companies uncover both unmet customer needs and the innovative solutions that leading-edge users are developing to meet those needs)". Industrial Research Institute. Retrieved 22 April 2014.

Websites

  • Eric Von Hippel's books on user innovation, available under the creative commons license.
  • OpenInnovators.de The official Open Innovation Community for Germany, Switzerland & Austria