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Costo del cliente

El costo para el cliente se refiere al precio de un producto e incluye los costos de compra, de uso y posteriores al uso . Los costos de compra comprenden los gastos relacionado...

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El costo para el cliente se refiere al precio de un producto e incluye los costos de compra, de uso y posteriores al uso . Los costos de compra comprenden los gastos relacionados con la búsqueda del producto, la recopilación de información sobre él y su adquisición. Por lo general, los costos de uso más elevados se asocian con bienes duraderos que requieren un alto consumo de recursos, como energía o agua, o con costos de mantenimiento significativos. Los costos posteriores al uso incluyen los gastos relacionados con la recolección, el almacenamiento y la eliminación del producto una vez desechado.

Costo total para el consumidor en contraste con el precio

El término precio se refiere generalmente a la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. [ 1 ] Representa el pago que realiza el consumidor y que recibe el productor cuando la propiedad del producto o servicio se transfiere del vendedor al comprador. El precio de un producto tiene diferentes funciones: para el productor, la más importante es generar ingresos [ 1 ] y cubrir los costos de producción, distribución y venta del producto. [ 2 ] El precio también indica calidad y refleja la oferta y la demanda existentes . Puede promover ventajas competitivas al ayudar a alcanzar diversos objetivos de marketing y permitir la segmentación del mercado . [ 3 ]

Para el consumidor, el precio es solo una parte del costo total de un producto. El consumidor también debe asumir los costos adicionales de transporte, uso y, finalmente, eliminación del producto. En conjunto, estos costos se denominan costo total para el cliente (CTC). A diferencia del precio, que es un concepto orientado al productor, el CTC se centra en el consumidor e incluye todas las etapas del proceso de consumo.

Las teorías convencionales de marketing y microeconomía parten de la premisa de que los consumidores buscan maximizar sus beneficios y minimizar sus costos. En consecuencia, los consumidores eligen el producto con la mayor diferencia entre los beneficios esperados y los costos de obtenerlo. [ 4 ]

El precio es de especial importancia en el proceso de evaluación de costos , ya que se expresa en términos monetarios y el consumidor lo conoce antes de la compra. El precio también forma parte de los costos iniciales, y los consumidores tienden a centrarse más en los costos presentes que en las pérdidas o ganancias futuras. [ 5 ]

La valoración de los costes varía entre las personas y depende de diversos factores personales y situacionales, como la conciencia y el conocimiento socioecológico, los ingresos, el grupo de referencia y la situación de compra. Al igual que otros productos, los productos sostenibles solo se comprarán si su beneficio neto percibido es superior al de los productos convencionales.

Elementos del costo total del cliente

Costes de compra

Los costos de compra incluyen el costo de buscar un producto, recopilar información sobre él y transportarlo, denominados colectivamente también costos de transacción . [ 6 ]

La compra inicial de un producto conlleva los mayores costes de búsqueda e información. El consumidor también podría percibir riesgos adicionales en comparación con la compra de productos conocidos.

  • riesgos financieros: temor a que el producto sea financieramente negativo
  • Riesgos de rendimiento: temor a que el producto no funcione como se esperaba.
  • riesgos físicos: temor a que el producto sea perjudicial para el usuario.
  • Riesgos de tiempo: temor a que el producto requiera mucho tiempo para su adopción o uso.
  • Riesgos sociales: temor a la reacción de su red social personal ante el producto.
  • riesgos psicológicos: miedo a las emociones negativas posteriores a la compra, como la decepción, el arrepentimiento o la frustración de la compra [ 7 ].

En Economía de la Información , las cualidades de los productos se diferencian en tres tipos:

  • Cualidades de búsqueda: que pueden evaluarse completamente antes de una compra (por ejemplo, el diseño).
  • Cualidades de la experiencia: pueden evaluarse después de la compra (por ejemplo, durabilidad).
  • Cualidades de confianza: que el consumidor no puede evaluar completamente (por ejemplo, las condiciones sociales de los trabajadores de producción), ya que provienen de los procesos de producción o posuso. Los consumidores confían en la información proporcionada por el productor o por organizaciones de terceros [ 8 ].

El coste de compra de productos sostenibles suele ser más elevado que el de los productos convencionales. Esto se debe a que las características que diferencian a estos productos a menudo se basan en la experiencia personal o en la confianza, factores que implican los mayores costes de búsqueda e información.

Los costos de transporte pueden depender de la disponibilidad del producto. Esto podría suponer otra dificultad para los nuevos productos sostenibles que ingresan al mercado: si la intensidad de la distribución es baja, la distancia que probablemente deba recorrer el cliente es mayor, lo que resulta en costos de compra más elevados.

Costos de uso

Los productos de larga duración, como los automóviles o las casas, requieren energía y mantenimiento, lo que genera costos operativos considerables durante su uso. Estos costos relacionados con el uso a menudo se pasan por alto o se subestiman cuando el consumidor compra un producto. Los costos de uso también incluyen los costos de cambiar a un producto nuevo. El consumidor se enfrenta a los costos del cambio si el producto requiere una forma diferente de uso. Un ejemplo extremo de esto serían los nuevos patrones de comportamiento necesarios para pasar de tener un automóvil propio a compartirlo o usar el transporte público. [ 9 ]

Este coste percibido puede impedir que los consumidores opten por productos sostenibles de reciente lanzamiento, diseñados para un uso eficiente de los recursos y, por lo tanto, con menores costes de uso que los productos convencionales. Productos como las lavadoras y los frigoríficos son ejemplos que ahorran agua y energía de forma significativa, aunque a costa de sistemas de control complejos.

Costes posteriores al uso

Los costos posteriores al uso comprenden los costos que se generan una vez finalizada la vida útil del producto: estos costos incluyen la recolección, el almacenamiento y la eliminación del artículo. Dichos costos están estrechamente relacionados con el tipo y la cantidad de embalaje, el diseño y la durabilidad del producto, el uso de materiales reciclados y las posibles posibilidades de reventa, reciclaje y depósito.

Por lo general, los consumidores no son muy conscientes de los costos posteriores al uso del producto. Dado que los países desarrollados suelen incluir los costos de eliminación en los impuestos sobre la propiedad o los servicios públicos, estos costos no están explícitamente relacionados con el producto, excepto cuando se facturan directamente al consumidor.

Para deshacerse de los residuos, estos deben depositarse en un punto de recogida o recogerse en la acera. En el primer caso, el consumidor incurre en gastos de transporte; en el segundo, en gastos de almacenamiento. Además, existen costes ocultos relacionados con la separación de residuos, el tiempo invertido en ello y el tiempo necesario para aprender cómo funciona el sistema de eliminación.

La reventa puede ser una forma de reducir los costos posteriores al uso y se ha vuelto más atractiva gracias a plataformas de venta electrónicas de bajo costo como eBay . Reciclar un producto también prolonga su vida útil y aumenta su valor material.

Perspectiva del especialista en marketing

El marketing de sostenibilidad debe considerar el costo total para el cliente durante todo el proceso de consumo, que equivale a la suma de todos los costos relacionados con un producto. Esto incluye el precio, los costos de compra, los costos de uso y los costos posteriores al uso. Los profesionales del marketing integran esta perspectiva en su estrategia para promover productos sostenibles. Dos objetivos importantes del marketing de sostenibilidad son la reducción del costo total para el cliente y la concienciación al respecto.

Reducción del coste total para el cliente

Precio

En economía, la teoría de la curva de demanda demuestra que la demanda de un bien es una función, en primer lugar, de su precio y, en segundo lugar, que la demanda generalmente se mueve en la dirección opuesta al cambio de precio. [ 10 ] Esto no se aplica cuando los consumidores interpretan los precios altos como un indicador de calidad o exclusividad. Por ejemplo, los LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability) son consumidores que valoran los productos sostenibles y aprecian la calidad. De hecho, la elasticidad precio de la demanda varía entre los tipos de compra y entre los segmentos de consumidores. Este es el proceso que las empresas utilizan para ajustar la demanda fijando precios. [ 11 ] Generalmente se emplean tres estrategias de fijación de precios: precios basados ​​en el valor , precios basados ​​en el costo y precios de alquiler/arrendamiento.

Precios basados ​​en el valor

Precios basados ​​en el valor

La estrategia de precios basada en el valor se fundamenta en una estrategia de diferenciación y utiliza las percepciones de valor del comprador, basadas en la experiencia. Está orientada al cliente y se expresa en términos de establecer el precio más alto posible dentro del rango que el mercado pueda soportar. Dado que se espera que los productos sostenibles sean más caros que los convencionales, esta estrategia es particularmente adecuada para ellos. De hecho, los proveedores aumentan el precio porque un aumento de precio agrega valor al producto al incorporar beneficios de sostenibilidad , independientemente de la estructura de costos subyacente. La aplicación de precios premium para productos sostenibles y la cantidad que el cliente estaría dispuesto a pagar por dicho producto son solo dos de las preguntas que los especialistas en marketing deben responder, teniendo en cuenta:

  • La naturaleza del producto y el nivel de diferenciación en el mercado.
  • El perfil de los problemas de sostenibilidad a los que está vinculado el producto.
  • El nivel de credibilidad que la empresa y el producto disfrutan en el mercado.
  • El valor percibido de los productos sostenibles frente a los productos convencionales.
  • La sensibilidad al precio de los clientes: activos socioecológicos frente a pasivos, y su conocimiento e interés en cuestiones de sostenibilidad relacionadas con el producto.
  • La existencia y el uso de precios de referencia en la categoría de producto.

Precios basados ​​en costos

Precios basados ​​en costes

La estrategia de precios basada en costos se basa en el costo del vendedor. Está impulsada por el costo del producto y de producción, lo que significa que el precio establecido cubre todos los costos de producción e incluye un margen de beneficio objetivo . [ 12 ] Esto es típico de las estrategias de bajo costo que buscan reducir los costos en los procesos de compra y producción, para ofrecer precios bajos a los mercados masivos . Los productos se vuelven asequibles para los consumidores con bajos ingresos y contribuyen a la sostenibilidad porque cumplen ciertos criterios sociales. Sin embargo, ofrecer precios bajos a los clientes plantea la cuestión de la internalización de los costos ecológicos y sociales. Esto significa que los productos sostenibles, por ejemplo, que han buscado internalizar los costos sociales y ecológicos asociados con el consumo y la producción, implicarán mayores costos que se reflejan en un precio de consumidor más alto, cuando se comparan con aquellos que no lo hacen. Esto se debe a la implementación de una estrategia de marketing de sostenibilidad. [ 13 ] Incluso si la producción de productos sostenibles puede requerir mayores costos de capital iniciales , los cambios en las operaciones generalmente resultan en menores costos a largo plazo . [ 14 ] Desde la perspectiva del marketing, aumentar el volumen de ventas y lograr ahorros reduciendo los costos de producción de productos sostenibles pueden ser las soluciones para reducir el costo total para el cliente.

Precios de alquiler/arrendamiento

El principio de la estrategia de precios de alquiler o arrendamiento es que el derecho a usar el producto se transfiere por un período específico (horas o días para el alquiler y años para el arrendamiento ) del vendedor al comprador, pero no se produce una transferencia de propiedad. No existe un proceso legal por el cual la propiedad de un bien cambie del vendedor al comprador. [ 15 ] Al final del período especificado, el vendedor recupera el producto para su reutilización o reciclaje . Las ventajas de este enfoque son que el cliente no tiene que asumir los costos de compra de capital y que aumenta la eficiencia del producto. [ 16 ] Existe una compensación entre los costos de capital, la autoestima asociada a la propiedad del producto, el alquiler y los costos de transacción.

Aspectos estratégicos

Según Belz (2005) [ 17 ], desde principios del siglo XXI hemos observado un cambio en la estructura clásica del mercado . El mercado de bienes de consumo se caracteriza por la polarización, lo que significa que el segmento de precio y calidad medios se ha reducido, mientras que el segmento de precios bajos y el de alta calidad han crecido en importancia y en cuota de mercado. En el pasado, el segmento medio representaba la mayor parte de la cuota de mercado, y hoy en día, un amplio segmento de precios bajos y un creciente segmento de alta calidad en la parte superior caracterizan mercados como el de automóviles, muebles y alimentos. Por lo tanto, será difícil para los productos y marcas que se posicionan en el segmento medio sobrevivir en el mercado, mientras que aquellos que se posicionan en los segmentos superior o inferior deberían tener más probabilidades de éxito. Las empresas presentes en el segmento inferior, como IKEA y H&M, compiten en costes y se dirigen a consumidores sensibles al precio, que son pasivos socioecológicamente. Aunque asuman la responsabilidad social y ecológica a lo largo de toda la cadena de suministro y produzcan productos sostenibles, su principal objetivo no es tanto la diferenciación socioecológica, sino más bien mantener su imagen de marca y reputación corporativa.

Cambio en la competencia

Costes de compra

Los costos de compra son la parte del costo total para el cliente que constituye una parte sustancial de las decisiones de compra del consumidor. Otros elementos de costo que no son tan explícitos como los costos de compra suelen considerarse menos importantes, aunque pueden contribuir significativamente a los costos totales. La competitividad de los productos depende, por consiguiente, de los costos de compra competitivos, que incluyen los costos de búsqueda, información y transporte, así como los riesgos que percibe el consumidor, especialmente en el caso de productos sostenibles . [ 18 ] Los requisitos para las campañas de marketing en los medios de comunicación masivos exigen una alta disponibilidad del producto. [ 19 ]

Costos de uso

Los costes de uso surgen tras la compra de los bienes, durante su periodo de uso, y suelen estar relacionados con el consumo energético y el mantenimiento necesario. Para el éxito del lanzamiento de productos, es fundamental centrarse en el potencial de ahorro, especialmente en el caso de productos sostenibles . La evaluación de los costes de uso también permite a los clientes prever mejor los costes futuros. Los costes de cambio de proveedor también se incluyen en los costes de uso. Estos costes se producen debido a las molestias y los riesgos derivados de posibles cambios en los patrones de uso. Es esencial que la información sobre el uso y los costes de un producto sea comprensible, interesante y accesible, y que reduzca significativamente los costes de cambio. Es necesaria una formación adecuada del personal para garantizar un conocimiento profundo del producto, especialmente para el personal de ventas del sector de la sostenibilidad.

Costes posteriores al uso

Los costos posteriores al uso se clasifican en costos directos e indirectos . Los costos directos posteriores al uso son pagados directamente por el consumidor y se derivan de la eliminación y el transporte de los productos. Una medida eficaz para reducir estos costos es la extensión de la vida útil de los productos mediante la reparación, la reutilización o la actualización de los productos usados. Esto resulta en una reducción del consumo general de recursos. [ 18 ]

En el caso de los costos indirectos, el productor gestiona la eliminación, reventa o reciclaje de los productos después de su período de uso, siguiendo el concepto de « responsabilidad extendida del productor », que ya es común en varios países de la OCDE . [ 20 ] Los consumidores pueden intercambiar productos usados, devolverlos por dinero, donarlos o recibir un retorno de arrendamiento. [ 21 ] El propósito de este concepto es alentar a las empresas a reducir los residuos. Esto puede lograrse diseñando procesos más eficientes, aumentando el reciclaje y estableciendo mercados para materiales secundarios. [ 20 ] Las nuevas estructuras de costos emergentes pueden llevar a un aumento o disminución de los precios de mercado, dependiendo del equilibrio entre el ahorro de materiales y los costos de cumplimiento para la eliminación y el reciclaje.

Conocimiento del cliente sobre el costo total

Los consumidores tienden a basar sus decisiones de compra en información incompleta y sesgada sobre los costos totales de los productos, lo que se conoce como racionalidad limitada . [ 22 ] En estas condiciones, no es posible realizar cálculos suficientes de los ahorros derivados de menores costos de uso (por ejemplo, consumo de energía) y compensaciones, aunque los ahorros sean probables. [ 23 ] Esta sensibilidad al precio de los consumidores se ve reforzada por las técnicas de marketing centradas en el precio. [ 18 ] En consecuencia, los profesionales del marketing sostenible pueden utilizar instrumentos del productor, como calculadoras de ahorro (por ejemplo, el potencial de ahorro energético de las lámparas Electrolux), hojas informativas sobre el costo del ciclo de vida o instrumentos de etiquetado, para destacar las ventajas de los menores costos de uso en comparación con los productos convencionales. [ 24 ]

Estudio de caso

Un buen ejemplo para comprender mejor el concepto de Costes para el Cliente en el Marketing de Sostenibilidad es la introducción del producto “Marathon” por parte de Royal Philips Electronics .

En 1980, Philips Lighting abrió el camino a una tecnología más eficiente energéticamente y respetuosa con el medio ambiente en el sector de la iluminación con la invención de la bombilla fluorescente compacta ( CFL ). Aunque la nueva bombilla tenía una vida útil más larga, era más eficiente energéticamente y reducía las emisiones de calor al mínimo, no tuvo buena acogida en el mercado. Debido a su elevado precio de adquisición, su forma poco práctica y su funcionamiento insatisfactorio, la penetración de las bombillas CFL en el mercado de la iluminación se mantuvo baja (<0,1 CFL/hogar estadounidense) hasta mediados de los 90. Ni siquiera la introducción de la galardonada "Earth Light" cambió la actitud de los consumidores hacia la bombilla CFL ecológica. Un estudio de mercado reveló los principales problemas: un precio de adquisición muy elevado (10,80 € en comparación con 0,55 € para las bombillas incandescentes ) y la confusión entre los clientes sobre el funcionamiento y la vida útil de las bombillas CFL. Tras estos problemas, en el año 2000 Philips lanzó una nueva marca de productos duraderos y de bajo consumo energético, denominada «Marathon», que prometía un ahorro energético de hasta un 25 % durante toda su vida útil (5-7 años). La serie «Marathon» ofrecía una gama de bombillas duraderas y de bajo consumo, todas con la certificación Energy Star y aptas para diversos entornos y diferentes necesidades del cliente.

Por lo tanto, Philips pudo cambiar el enfoque de los mayores costos de adquisición a los menores costos totales durante toda la vida útil de una bombilla CFL. Para los profesionales del marketing de sostenibilidad, es un factor crucial para el éxito crear conciencia entre los clientes sobre los costos totales de los productos. [ 25 ]

La naturaleza del sistema de precios

Una de las tareas más difíciles para los profesionales del marketing de sostenibilidad es concienciar a los clientes sobre el coste total del producto. Otro reto importante es el de los costes sociales y ambientales, que no se incluyen en el precio. Estos costes externos pueden consistir en la explotación de recursos naturales , malas condiciones laborales en las fábricas, salarios insuficientes, destrucción del ecosistema , altas emisiones de dióxido de carbono durante el proceso de producción, etc. Dado que estos costes no se incluyen en el precio de compra, los productos no sostenibles tienen una ventaja competitiva y pueden ofrecerse a un precio más bajo en el mercado. Por lo tanto, el sistema de precios no incluye los costes externalizados que recaen principalmente sobre el medio ambiente, el ecosistema, la sociedad en general y los países en desarrollo.

Una posible solución a este problema podría ser la internalización de los costos, que probablemente se produzca en el futuro debido a la creciente importancia de los temas sociales y ambientales. La tarea de los profesionales del marketing de sostenibilidad consiste en prever el cambio en el comportamiento del consumidor y anticipar adecuadamente los efectos de la internalización de los costos sociales y ambientales a largo plazo. [ 26 ]

Referencias

  1. 1 2 Kotler, P. y Armstrong, G. (2004), Los principios del marketing, 10.ª ed., Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, pág. 345
  2. ↑ Belz, FM. y Peattie, K. (2009) Marketing de sostenibilidad: una perspectiva global, West Sussex: John Wiley & Sons Ltd, pág. 203
  3. ↑ Peattie, K. (1995), Environmental Marketing Management: Meeting the green challenge, Londres: Pitman Publishing, pág. 280
  4. ↑ Turner, RK & Pearce, D. & Bateman, I. (1993), Economía ambiental: una introducción elemental, Baltimore: The Johns Hopkins University Press, pág. 93
  5. ↑ Kuusela, H. y Spence, M. (1999) «Factores que afectan la adquisición de bienes duraderos energéticamente eficientes» en Charter, M. y Polonsky, MJ (eds.), Marketing más ecológico. Una perspectiva global sobre la ecologización de las prácticas de marketing, Sheffield: Greenleaf Publishing, pág. 230.
  6. ↑ Enfoque de costos de transacción creado por: Coase, RH (1937) `La naturaleza de la empresa`, Economica, 4(16): 386-405
  7. ↑ Hirunyawipada, T. y Paswa, AK (2006) «Innovación del consumidor y riesgo percibido: Implicaciones para la adopción de productos de alta tecnología», Journal of Consumer Marketing, 23(4): 182-198, p.187
  8. ↑ Ford, GT & Smith, DB & Swasy, JL (1988), `Una prueba empírica del marco de atributos de búsqueda, experiencia y confianza', Advances in Consumer Research, 15: 239-244
  9. ↑ Meyer, A. (2001) `¿Qué gana el cliente? Comercializando con éxito ropa ecológica`, Business Strategy and the Environment, 10(5): 320
  10. ↑ Common, M. y Stagl, S. (2005) Economía ecológica: Una introducción. Cambridge University Press, The Edinburgh Building, Cambridge CB2 8RU, Reino Unido
  11. ↑ Kotler, P. y Armstrong, G. (2004a) Los principios del marketing, 10.ª ed., Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, pág. 11.
  12. ↑ Kotler, P. y Armstrong, G. (2004b) Los principios del marketing, 10.ª ed., Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, págs. 359-360.
  13. ↑ Peattie, K. (1999) “Repensando el marketing”, en Charter, M. y Polonsky, MJ (eds), Marketing más verde. Una perspectiva global sobre la ecologización de las prácticas de marketing, Sheffield: Greenleaf Publishing, pág. 62.
  14. ↑ Porter, ME y van der Linde, C. (1995) “Hacia una nueva concepción de la relación entre medio ambiente y competitividad”, Journal of Economic Perspectives, 9(4): 97-118; Porter, ME y van der Linde, C. (1995) “Verde y competitivo: Poner fin al estancamiento”, Harvard Business Review, 73(5): 120-33.
  15. ↑ Fuller, DA (1999) Marketing sostenible: cuestiones gerenciales-ecológicas, Thousand Oaks, CA: Sage, p.311.
  16. ↑ Tukker, A. (2004) “Ocho tipos de sistemas producto-servicio: ¿Ocho caminos hacia la sostenibilidad? Experiencias de Suspronet”, Business Strategy and the Environment, 13(4):253.
  17. ↑ Belz, FM. (2005) Marketing de sostenibilidad: Plan para una agenda de investigación, Marketing y gestión en la industria alimentaria. Documento de debate 1. TUM Business School: Múnich.
  18. 1 2 3 Belz, FM y Peattie, K. (2009) 'Marketing de sostenibilidad: una perspectiva global', West Sussex: John Wiley & Sons Ltd, págs. 207-224.
  19. ↑ Sahota, A. (2007) 'El mercado internacional de alimentos y bebidas orgánicas', en Wright, S. y McCrea, D. (eds), Manual de marketing de alimentos orgánicos y de comercio justo, Oxford: Blackwell, págs. 4-13.
  20. 1 2 OCDE (2006) Políticas de RPE y diseño de productos: teoría económica y estudios de caso seleccionados, http://www.olis.oecd.org/olis/2005doc.nsf/LinkTo/NT00005AA6/$FILE/JT03204660.PDF (consultado el 15 de junio de 2011)
  21. ↑ Fuller, DA (1999) Marketing sostenible: cuestiones gerenciales y ecológicas, Thousand Oaks, CA: Sage, pp. 303-10.
  22. ↑ Simon, HA (1957) Modelos del hombre: Sociales y racionales. Nueva York: John Wiley and Sons
  23. ↑ Kuusela, H. y Spence, M. (1999) «Factores que afectan la adquisición de bienes duraderos energéticamente eficientes», en Charter, M. y Polonsky, MJ (eds.), Marketing más ecológico. Una perspectiva global sobre las prácticas de marketing más ecológicas, Sheffield. Greenleaf Publishing, pp. 224-32.
  24. ↑ Electrolux, Ecosavings, http://www.electrolux.com/ecosavings/ (consultado el 15 de junio de 2011).
  25. ↑ bombillas incandescentes Kofod, C. (1999) Un estudio estratégico sobre la promoción de la iluminación energéticamente eficiente en los países miembros de la AIE: ahorro de energía mediante el uso de CFL (lámparas fluorescentes compactas) en el sector residencial.
  26. ↑ Belz, FM y Peattie, K. (2009) 'Marketing de sostenibilidad: una perspectiva global', West Sussex: John Wiley & Sons Ltd, pp. 218-219.
  • http://benalorscaalors.blogspot.com/2009/09/matons.html