Negociación

En Norteamérica, Australia y Europa, el regateo suele limitarse a transacciones que involucran artículos caros o únicos (automóviles, antigüedades, joyas, arte, bienes raíces , ventas comerciales de empresas) y a entornos de venta informales como mercadillos y ventas de garaje . En otras regiones del mundo, el regateo puede ser la norma, incluso para pequeñas transacciones comerciales.

En Indonesia y otras partes de Asia, los lugareños regatean por bienes y servicios en todas partes, desde mercados callejeros hasta hoteles. Incluso los niños aprenden a regatear desde pequeños. Participar en esta tradición puede hacer que los extranjeros se sientan aceptados. ^{[ 2 ]} Por otro lado, en Tailandia , el regateo parece ser más suave que en otros países debido a la cultura tailandesa, en la que la gente tiende a ser humilde y a evitar las discusiones . ^{[ 3 ]} Sin embargo, regatear por alimentos está muy mal visto en el sudeste asiático y se considera un insulto, ya que la comida se considera una necesidad básica que no debe tratarse como un bien comercializable. ^{[ 4 ]}

En casi todas las negociaciones comerciales complejas y de gran envergadura, se produce cierto grado de negociación. Una forma simplificada, propia de Occidente, de determinar el momento adecuado para negociar consiste en dividir la negociación en dos etapas: creación de valor y reclamación de valor. Reclamar valor es sinónimo de negociación. Muchas culturas se ofenden cuando perciben que la otra parte ha comenzado a negociar demasiado pronto. Esta ofensa suele deberse a su preferencia por crear valor durante un período más prolongado antes de negociar. La cultura china, en cambio, otorga mucha más importancia a dedicar tiempo a construir una relación comercial antes de comenzar a crear valor o negociar. No comprender cuándo iniciar la negociación ha arruinado muchas negociaciones comerciales que, de otro modo, habrían sido positivas. ^{[ 5 ]}

En zonas donde la negociación en el comercio minorista es común, la posibilidad de negociar suele depender de la presencia del dueño de la tienda. Es más probable que una cadena de tiendas gestionada por dependientes utilice precios fijos que una tienda independiente gestionada por su propietario o por uno de sus empleados de confianza.

La teoría de la personalidad en la negociación enfatiza que el tipo de personalidad determina el proceso y el resultado de la misma. Una teoría conductual popular distingue entre personas intransigentes y conciliadoras. Diversos estudios se refieren a las personas intransigentes como guerreros, mientras que a las conciliadoras las denominan comerciantes. Esto varía según la región. La negociación puede ser más frecuente en zonas rurales y semiurbanas que en grandes ciudades.

Los juegos de negociación se refieren a situaciones en las que dos o más participantes deben llegar a un acuerdo sobre cómo distribuir un objeto o una cantidad de dinero. En estos juegos, cada participante prefiere llegar a un acuerdo en lugar de abstenerse de hacerlo. Sin embargo, cada uno prefiere que el acuerdo favorezca sus intereses. Ejemplos de estas situaciones incluyen la negociación en un sindicato y la negociación de aumentos salariales entre los directivos de una empresa, la disputa entre dos comunidades sobre la distribución de un territorio común o las condiciones bajo las cuales dos países acuerdan el desarme nuclear. El análisis de este tipo de problemas busca una solución que especifique qué componente en disputa corresponde a cada parte involucrada.

En un problema de negociación, los participantes pueden negociar el objetivo en su totalidad en un momento preciso. El problema también puede dividirse de manera que partes del objetivo total sean objeto de negociación en diferentes etapas.

En un problema de negociación clásico, el resultado es un acuerdo alcanzado entre todas las partes interesadas o el mantenimiento del statu quo. Es evidente que estudiar cómo toman sus decisiones las partes individualmente resulta insuficiente para predecir el acuerdo que se alcanzará. Sin embargo, la teoría clásica de la negociación presupone que cada participante en un proceso de negociación elegirá entre los posibles acuerdos, siguiendo el comportamiento predicho por el modelo de elección racional. En particular, se asume que las preferencias de cada jugador con respecto a los posibles acuerdos pueden representarse mediante una función de utilidad del teorema de von Neumann-Morgenstern .

Nash [1950] define un problema de negociación clásico como un conjunto de asignaciones conjuntas de utilidad, algunas de las cuales corresponden a lo que los jugadores obtendrían si llegan a un acuerdo, y otra que representa lo que obtendrían si no lo hicieran.

Un juego de negociación para dos jugadores se define como un par (F,d) donde F es el conjunto de posibles asignaciones de utilidad conjunta (posibles acuerdos) y d es el punto de desacuerdo .

Para definir una solución de negociación específica, se suele seguir la propuesta de Nash, estableciendo los axiomas que dicha solución debe satisfacer. Algunos de los axiomas más frecuentes en la construcción de soluciones de negociación son la eficiencia , la simetría, la independencia de alternativas irrelevantes, la invariancia escalar, la monotonicidad, etc.

La solución de negociación de Nash es aquella que maximiza el producto de las utilidades de un agente en el conjunto de negociación.

La solución de negociación de Nash, sin embargo, solo considera la estructura más simple de la negociación. No es dinámica (ya que no explica cómo se alcanzan los resultados de Pareto ). En cambio, para situaciones donde la estructura del juego de negociación es importante, resulta útil un enfoque más convencional de la teoría de juegos. Este enfoque permite incorporar las preferencias de los jugadores a lo largo del tiempo y el riesgo en la solución de los juegos de negociación. También puede mostrar cómo los detalles pueden ser relevantes. Por ejemplo, la solución de negociación de Nash para el dilema del prisionero difiere del equilibrio de Nash.

Los minoristas pueden optar por vender a precios publicados o permitir la negociación: vender a un precio público anunciado compromete al minorista a no explotar a los compradores una vez que entran en la tienda, lo que hace que la tienda sea más atractiva para los clientes potenciales, mientras que una estrategia de negociación tiene la ventaja de que permite al minorista discriminar precios entre diferentes tipos de clientes. ^{[ 7 ]} En algunos mercados, como los de automóviles y productos electrónicos caros, las empresas publican precios pero están abiertas a la negociación con los consumidores. Cuando aumenta la proporción de consumidores que negocian, los precios tienden a subir. ^{[ 8 ]}

Esta teoría aísla elementos distintivos de la cronología de la negociación para comprender mejor la complejidad del proceso de negociación. Algunas características clave de la teoría procesual incluyen:

• Rango de negociación
• Riesgo crítico
• Punto de seguridad

La negociación integradora (también llamada negociación basada en intereses o negociación de beneficio mutuo) es una estrategia de negociación en la que las partes colaboran para encontrar una solución beneficiosa para ambas partes en su disputa. Esta estrategia se centra en desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos basados ​​en los intereses de las partes en conflicto. Los intereses incluyen las necesidades, los deseos, las preocupaciones y los temores importantes para cada parte. Son las razones subyacentes por las que las personas se ven involucradas en un conflicto.

"El término 'integrativo' se refiere al potencial de que los intereses de las partes se combinen de forma que se cree valor conjunto o se amplíe el beneficio." El potencial de integración solo existe cuando hay múltiples cuestiones involucradas en la negociación. Esto se debe a que las partes deben poder llegar a acuerdos entre las distintas cuestiones para que ambas queden satisfechas con el resultado. ^{[ 9 ]}

Cuando una situación de negociación es compleja, encontrar el equilibrio de Nash resulta difícil utilizando la teoría de juegos. Se han diseñado métodos de computación evolutiva para la negociación automatizada, demostrando su eficiencia y eficacia para aproximar el equilibrio de Nash . ^{[ 10 ]}