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Articulo de referencia

Purchase funnel

An example of a typical purchase funnel The purchase funnel , or purchasing funnel, is a consumer -focused marketing model that illustrates the theoretical customer journey towa...

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Ejemplo de embudo de compra
An example of a typical purchase funnel

The purchase funnel, or purchasing funnel, is a consumer-focused marketing model that illustrates the theoretical customer journey toward the purchase of a good or service.

This staged process is summarized below:

  • Awareness – When a prospective customer becomes aware that a seller offers a product, solution, or service that will meet their needs, they are in the awareness stage. This can happen through advertising, word of mouth, prospect research, or any of several other channels. After becoming aware, the prospect will begin to consider how they can find an appropriate solution to their problem.
  • Interest – When a prospect expresses interest in a service, they go through an evaluation process in which they seek more information, compare the offerings of various competitors, and become more educated about the factors surrounding the offering. At this level, a seller must provide the prospect with a compelling argument for the effectiveness of their product.
  • Desire – Getting a prospect to make a decision boils down to giving them all the information they need, answering any questions that are holding them back from taking action, assuaging any fears they may have, and convincing them that the action they’re about to take will result in satisfaction. This is the level at which the seller must demonstrate their authority and prove to the customer that it's the best option.
  • Action – The final stage of the sales funnel is action. This is the point at which the prospective customer completes the process by becoming an active customer. It is possible to convert a one-time customer into a repeat customer as an additional stage to the action component. By giving the customer exactly what they want and more, you can keep them coming back and possibly raise awareness, attracting new prospects into the sales funnel.

The purchase funnel is also often referred to as the "customer funnel", "marketing funnel",[1] "sales funnel", or "conversion funnel". The association of the funnel model with the AIDA concept was first proposed in Bond Salesmanship by William W. Townsend in 1924.[2]

Este modelo inicial ha sido modificado por consultores de marketing y académicos para adaptarse al cliente moderno y ahora se le conoce en marketing como el "embudo de compra" o "embudo de compra". Existen muchos modelos de compra de empresa a consumidor diferentes en marketing hoy en día, pero generalmente se acepta que el embudo de compra moderno de empresa a empresa tiene más etapas, considera la intención de recompra y toma en cuenta las nuevas tecnologías y los cambios en el comportamiento de compra del consumidor. [ 3 ] [ 4 ] Como modelo, el embudo de compra ha sido validado en una variedad de dominios, incluyendo búsqueda, [ 5 ] publicidad de palabras clave, [ 6 ] y generación de leads, [ 7 ] , pero también modificado para incluir pasos y métricas previamente no considerados como ventas salientes e impresiones en internet.

El concepto de embudo de compra se utiliza en marketing para orientar las campañas promocionales dirigidas a las diferentes etapas del recorrido del cliente y como base para los programas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y las campañas de gestión de clientes potenciales .

Embudo de conversión

De forma similar a un embudo de compra, el "embudo de conversión" es un término técnico utilizado en las operaciones de comercio electrónico para describir el recorrido que sigue un consumidor a través de un sistema de publicidad o búsqueda en Internet, navegando por un sitio web de comercio electrónico y, finalmente, realizando una compra.

Los elementos principales de un embudo de compra/venta online son:

  • Fuentes de tráfico (es decir, SEO, PPC, tráfico de referencia, etc.)
  • Parte superior del embudo (TOFU), que coincide con la etapa de concienciación tradicional.
  • La parte media del embudo (MOFU) describe a los prospectos en la etapa de consideración.
  • Parte inferior del embudo (BOFU) que corresponde a las últimas etapas del ciclo de vida (es decir, decisión, conversión, compra).
  • Rutas de reenganche: estrategias y técnicas destinadas a recuperar prospectos/clientes potenciales perdidos, generalmente a través de anuncios de retargeting o marketing por correo electrónico.

El embudo de conversión moderno puede tener múltiples puntos de entrada, lo que significa que las personas pueden acceder en cualquier etapa de su ciclo de vida , salir y volver a entrar. Por eso, una estrategia de marketing online eficaz requiere un enfoque omnicanal que combine diversas fuentes de tráfico, campañas y vías de reactivación, y que las integre para concretar la compra e incluso generar clientes fieles o defensores de la marca.

Véase también

Referencias

  1. ↑ "GUÍA DEFINITIVA DEL EMBUDO DE MARKETING" . Adspace Agency . Consultado el 14 de diciembre de 2023 .
  2. ↑ "El vendedor debe visualizar todo el problema del desarrollo de las etapas de venta como la compresión de un concepto amplio y general de hechos a través de un embudo que produce la consideración específica y favorable de un hecho en particular. El proceso va continuamente de lo general a lo específico, y la visualización del embudo ha ayudado a muchos vendedores a guiar al cliente desde la atención hasta el interés, e incluso más allá" (p. 109).
  3. ↑ Court, D. Elzinga, D., Mulder, S. y Vetvik, OJ, "El viaje de decisión del consumidor", McKinsey Quarterly , junio de 2009, en línea: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey
  4. ↑ El branding en la era digital: estás gastando tu dinero en los lugares equivocados
  5. ↑ Kules, Bill. "Hablar el mismo idioma sobre la búsqueda exploratoria de información." Information Seeking Support Systems 13.5 (2008): 17.
  6. ↑ Jansen, BJ y Schuster, S. (2011) Pujas en el embudo de compra para campañas de búsqueda patrocinadas . Journal of Electronic Commerce Research. 12(1), 1–18.
  7. ↑ Wilcox, G., & Sussman, K. (2014). Estrategias de generación de leads en redes sociales utilizando el modelo de rendimiento en redes sociales: La conexión B2B. Journal of Digital & Social Media Marketing, 2(1), 70–78.
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