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Sobrecarga de opciones

[La sobreoferta se produce cuando] las ventajas de la diversidad y la individualización se ven anuladas por la complejidad del proceso de toma de decisiones del comprador. — De ...

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[La sobreoferta se produce cuando] las ventajas de la diversidad y la individualización se ven anuladas por la complejidad del proceso de toma de decisiones del comprador.

La sobreelección o sobrecarga de opciones [ 1 ] es el fenómeno paradójico por el cual elegir entre una gran variedad de opciones puede ser perjudicial para los procesos de toma de decisiones. El término fue introducido por primera vez por Alvin Toffler en su libro de 1970, Future Shock . [ 2 ]

Proceso psicológico

El fenómeno de la sobreelección ocurre cuando hay muchas opciones equivalentes disponibles. [ 3 ] Tomar una decisión se vuelve abrumador debido a los muchos resultados potenciales y los riesgos que pueden resultar de tomar la decisión equivocada. Tener demasiadas opciones aproximadamente igual de buenas es mentalmente agotador porque cada opción debe sopesarse frente a las alternativas para seleccionar la mejor. La satisfacción de las elecciones según el número de opciones disponibles se puede describir mediante un modelo de U invertida . [ 4 ] En este modelo, no tener opciones resulta en una satisfacción muy baja. Inicialmente, más opciones conducen a una mayor satisfacción, pero a medida que aumenta el número de opciones, esta alcanza su punto máximo y las personas tienden a sentir más presión, confusión y potencialmente insatisfacción con su elección. Aunque los conjuntos de opciones más grandes pueden ser atractivos inicialmente, los conjuntos de opciones más pequeños conducen a una mayor satisfacción y un menor arrepentimiento. Otro componente de la sobreelección es la percepción del tiempo. Los conjuntos de opciones extensos pueden parecer aún más difíciles con una restricción de tiempo limitada. [ 5 ]

Precondiciones

La sobrecarga de opciones no es un problema en todos los casos; existen algunas condiciones previas que deben cumplirse para que el efecto se produzca. [ 6 ] Primero, las personas que toman la decisión no deben tener una clara preferencia previa por un tipo o categoría de artículo. Cuando quien toma la decisión tiene una preferencia, el número de opciones tiene poco impacto en la decisión final y la satisfacción. [ 6 ] Segundo, no debe haber una opción claramente dominante en el conjunto de opciones, lo que significa que todas las opciones deben percibirse como de calidad equivalente. Ninguna opción puede destacar como mejor que las demás. La presencia de una opción superior y muchas opciones menos deseables dará como resultado una decisión más satisfactoria. [ 6 ] Tercero, existe una correlación negativa entre la variedad de opciones (cantidad) y la satisfacción solo en personas menos familiarizadas con el conjunto de opciones. Esto significa que si la persona que toma la decisión tiene experiencia en el tema, puede clasificar más fácilmente las opciones y no sentirse abrumada por la variedad. [ 6 ]

Implicaciones psicológicas

Quienes toman decisiones en situaciones con muchas opciones disfrutan más del proceso de decisión que quienes tienen conjuntos de opciones más pequeños, pero se sienten más responsables de sus decisiones. [ 3 ] A pesar de esto, más opciones resultan en mayor insatisfacción y arrepentimiento en las decisiones. [ 3 ] El sentimiento de responsabilidad causa disonancia cognitiva cuando se presentan situaciones con una gran variedad de opciones. [ 5 ] En esta situación, la disonancia cognitiva se produce cuando hay una diferencia mental entre la elección hecha y la elección que debería haberse hecho. Más opciones conducen a mayor disonancia cognitiva porque aumenta la probabilidad de que quien toma la decisión haya tomado la decisión equivocada. Estas situaciones con una gran variedad de opciones hacen que quien elige sienta tanto disfrute como sentirse abrumado por sus opciones. Estas emociones opuestas contribuyen a la disonancia cognitiva y hacen que quien elige se sienta menos motivado para tomar una decisión. Esto también les impide utilizar procesos psicológicos para mejorar el atractivo de sus propias opciones. [ 5 ] La cantidad de tiempo asignado para tomar una decisión también tiene un efecto en la percepción que un individuo tiene de su elección. Conjuntos de opciones más grandes con poco tiempo resultan en mayor arrepentimiento con la decisión. Cuando se dispone de más tiempo, el proceso de elección resulta más agradable en situaciones con una amplia variedad de opciones y genera menos arrepentimiento después de haber tomado la decisión. [ 3 ]

Inversión al elegir por otros

La sobrecarga de opciones se revierte cuando las personas eligen por otra persona. Polman descubrió que la sobrecarga depende del contexto: elegir entre muchas alternativas por sí solo no es desmotivador. [ 7 ] Polman descubrió que no siempre se trata de si las opciones difieren para uno mismo y para los demás en riesgo, sino más bien "según un enfoque selectivo en la información positiva y negativa". La evidencia muestra que existe un enfoque regulatorio diferente para los demás en comparación con uno mismo en la toma de decisiones. Por lo tanto, puede haber implicaciones sustanciales para una variedad de procesos psicológicos en relación con la toma de decisiones entre uno mismo y los demás. [ 7 ]

Entre quienes toman decisiones personales, se activa un enfoque preventivo y las personas se sienten más satisfechas con sus elecciones después de elegir entre pocas opciones en comparación con muchas opciones, es decir, sobrecarga de opciones. Sin embargo, los individuos experimentan un efecto inverso de sobrecarga de opciones cuando actúan como tomadores de decisiones por poder. [ 7 ]

En un contexto económico

El fenómeno psicológico de la sobreopción se observa con mayor frecuencia en aplicaciones económicas. Actualmente, existe un número ilimitado de productos en el mercado. Tener más opciones, como una gran cantidad de bienes y servicios disponibles, parece atractivo inicialmente, pero demasiadas opciones pueden dificultar la toma de decisiones. Según Miller (1956), un consumidor solo puede procesar siete elementos a la vez. Después de eso, el consumidor tendría que crear una estrategia de afrontamiento para tomar una decisión informada. [ 8 ] Esto puede llevar a que los consumidores sean indecisos, insatisfechos e incluso se abstengan de realizar la elección (compra). [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 3 ] Alvin Toffler señaló que cuando la elección se convierte en sobreopción, la "libertad de más opciones" se convierte en lo opuesto: la "falta de libertad". A menudo, un cliente toma una decisión sin investigar suficientemente sus opciones, lo que a menudo puede llevar días. [ 11 ] Cuando se enfrentan a demasiadas opciones, especialmente bajo una limitación de tiempo, muchas personas prefieren no tomar ninguna decisión, incluso si tomar una decisión llevaría a un mejor resultado.

La existencia de una sobreoferta, tanto percibida como real, está respaldada por estudios que datan de mediados de la década de 1970. [ 9 ] [ 11 ] El número de diversas marcas , desde jabones hasta automóviles, ha ido en constante aumento durante más de medio siglo. [ 11 ] En un solo ejemplo —diferentes marcas de jabón y detergentes— el número de opciones ofrecidas por un supermercado estadounidense promedio pasó de 65 en 1950, a 200 en 1963, y a más de 360 ​​en 2004. Cuantas más opciones, mayor es el tiempo necesario para tomar una decisión. [ 11 ]

Variedad y complejidad

El proceso de compra consta de dos pasos. Primero, el consumidor selecciona un surtido. Segundo, elige una opción dentro de ese surtido. La variedad y la complejidad varían en importancia para llevar a cabo estos pasos con éxito, lo que resulta en la decisión de compra del consumidor. [ 12 ]

La variedad es el aspecto positivo del surtido. Al seleccionar un surtido durante la etapa de percepción, la primera etapa de la decisión, los consumidores desean mayor variedad.

La complejidad es el aspecto negativo del surtido. La complejidad es importante para el segundo paso en la toma de decisiones: cuando un consumidor necesita elegir una opción de un surtido. Al elegir un artículo individual dentro de un surtido, demasiada variedad aumenta la complejidad. Esto puede provocar que el consumidor demore o desista de tomar una decisión. [ 12 ]

Las imágenes se procesan como un todo al tomar una decisión de compra. Esto significa que requieren menos esfuerzo mental para ser procesadas, lo que le da al consumidor la sensación de que la información se procesa más rápido. [ 12 ] Los consumidores prefieren este atajo visual para el procesamiento, denominado " heurística visual " por Townsend, independientemente del tamaño del conjunto de opciones. Las imágenes aumentan nuestra percepción de variedad de opciones. Como se mencionó anteriormente, la variedad es buena al dar el primer paso de elegir un surtido. Por otro lado, las descripciones verbales se procesan de manera que las palabras que componen una oración se perciben individualmente. Es decir, nuestra mente enlaza las palabras para desarrollar nuestra comprensión. En conjuntos de opciones más grandes, donde hay más variedad, la complejidad percibida disminuye cuando se utilizan descripciones verbales. [ 12 ]

Véase también

Referencias

  1. ↑ Chernev, Alexander; Böckenholt, Ulf; Goodman, Joseph (abril de 2015). "Sobrecarga de opciones: una revisión conceptual y un metaanálisis" . Journal of Consumer Psychology . 25 (2): 333– 358. doi : 10.1016/j.jcps.2014.08.002 . ISSN 1057-7408 . S2CID 46655935 .  
  2. ↑ Thomas W. Simon, Democracia e injusticia social: Derecho, política y filosofía , Rowman & Littlefield, 1995, ISBN 0-8476-7938-1Google Print, pág. 143
  3. 1 2 3 4 5 Iyengar, Sheena S. ; Lepper, Mark R. (2000). "Cuando la elección desmotiva: ¿Se puede desear demasiado de algo bueno?" (PDF) . Journal of Personality and Social Psychology . 79 (6): 995– 1006. doi : 10.1037/0022-3514.79.6.995 . PMID 11138768 . Archivado del original (PDF) el 30-11-2013. 
  4. ↑ Shah, Avni M.; Wolford, George (2007). "Comportamiento de compra en función de la variación paramétrica del número de opciones". Psychological Science . 18 (5): 369– 370. doi : 10.1111/j.1467-9280.2007.01906.x . PMID 17576272. S2CID 17879240 .  
  5. 1 2 3 Inbar, Yoel; Botti, Simona; Hanko, Karlene (mayo de 2011). "Velocidad de decisión y arrepentimiento por la elección: cuando la prisa se siente como un desperdicio" . Journal of Experimental Social Psychology . 47 (3): 533– 540. doi : 10.1016/j.jesp.2011.01.011 .
  6. 1 2 3 4 Scheibehenne, Benjamin; Greifeneder, Rainer; Todd, Peter M. (2010). "¿Puede haber demasiadas opciones? Una revisión meta-analítica de la sobrecarga de opciones" . Journal of Consumer Research . 37 (3): 409– 425. doi : 10.1086/651235 . S2CID 5802575 . 
  7. 1 2 3 Polman, Evan (2012). "Efectos de la toma de decisiones entre uno mismo y otros en el enfoque regulatorio y la sobrecarga de opciones". Journal of Personality and Social Psychology . 102 (5): 980– 993. doi : 10.1037/a0026966 . PMID 22429272 . 
  8. ↑ Miller, George A. (1956). "El número mágico siete, más o menos dos: algunos límites a nuestra capacidad de procesar información". Psychological Review . 63 (2): 81– 97. CiteSeerX 10.1.1.308.8071 . doi : 10.1037/h0043158 . PMID 13310704. S2CID 15654531 .   
  9. 1 2 Golden, Linda L.; Settle, Robert B. (1974). "Percepciones del consumidor: exceso de opciones en el mercado" . Avances en la investigación del consumidor . 1 : 29–37 .
  10. ↑ Gourville, John T.; Soman, Dilip (2005). "Sobreoferta y tipo de surtido: cuándo y por qué la variedad resulta contraproducente". Marketing Science . 24 (3): 382– 395. doi : 10.1287/mksc.1040.0109 . S2CID 153443146 . 
  11. 1 2 3 4 5 Ilona Boniwell, Psicología positiva en pocas palabras: Una introducción equilibrada a la ciencia del funcionamiento óptimo , Centro de Bienestar Personal, 2006, ISBN 0-9548387-8-5Google Print, págs. 74-75
  12. 1 2 3 4 Townsend, Claudia; Kahn, Barbara E. (2014). "La heurística de preferencia visual": la influencia de la representación visual versus verbal en el procesamiento del surtido, la variedad percibida y la sobrecarga de opciones". Journal of Consumer Research . 40 (5): 993– 1015. doi : 10.1086/673521 . S2CID 6758197 .