Poder de negociación

El poder de negociación es la capacidad relativa de las partes en una negociación (como una negociación , la redacción de un contrato o la celebración de un acuerdo ) para ejercer influencia entre sí con el fin de lograr condiciones favorables en un acuerdo. ^{[ 1 ]} Este poder se deriva de diversos factores, como las alternativas de cada parte al acuerdo actual, el valor de lo que se negocia y la urgencia de llegar a un acuerdo. El poder de negociación de una parte puede modificar significativamente el resultado de las negociaciones, lo que resulta en posiciones más ventajosas para quienes poseen mayor influencia.

Si ambas partes están en igualdad de condiciones en un debate, tendrán igual poder de negociación, como en un mercado perfectamente competitivo o entre un monopolio y un monopsonio con condiciones similares . ^{[ 2 ]} En muchos casos, el poder de negociación no es estático y puede mejorarse mediante acciones estratégicas como mejorar las alternativas, aumentar el valor percibido de la oferta o modificar el cronograma de negociación. ^{[ 3 ]} El poder de negociación de una parte puede cambiar significativamente el resultado de las negociaciones, lo que resulta en posiciones más ventajosas para quienes poseen mayor influencia.

La dinámica del poder de negociación se extiende más allá de las negociaciones individuales para afectar a las industrias, las economías y las relaciones internacionales . En el ámbito de las negociaciones comerciales internacionales, los países con economías más grandes o recursos únicos pueden ejercer un mayor poder de negociación, lo que afecta a los términos de los acuerdos comerciales y las políticas económicas . ^{[ 4 ]} De manera similar, en la economía laboral, por ejemplo, el poder de negociación de los trabajadores frente a los empleadores puede influir en los niveles salariales, las condiciones de trabajo y la seguridad laboral . ^{[ 5 ]} Comprender los factores que influyen en el poder de negociación y cómo se puede equilibrar o aprovechar es crucial para los negociadores , los responsables políticos y los analistas que buscan lograr resultados favorables en diversos contextos.

Existen diversos ámbitos en los que el concepto de poder de negociación ha demostrado ser crucial para un análisis coherente, entre ellos la teoría de juegos , la economía laboral , los acuerdos de negociación colectiva , las negociaciones diplomáticas , la resolución de litigios , el precio de los seguros y cualquier negociación en general.

La distribución del poder de negociación entre las partes es un tema central en diversos marcos teóricos, que abarcan la economía, la teoría de juegos y la sociología. Estas teorías ofrecen perspectivas sobre cómo se establecen, negocian y modifican las dinámicas de poder en las situaciones de negociación.

Se han ideado varias formulaciones del poder de negociación. Una popular de 1951, debida al economista estadounidense Neil W. Chamberlain, es: ^{[ 14 ]}

Podemos definir el poder de negociación (de A, por ejemplo) como el costo que supone para B estar en desacuerdo con los términos de A en relación con el costo de estar de acuerdo con ellos . Dicho de otro modo, un costo (relativamente) alto para B por estar en desacuerdo con A significa que el poder de negociación de A es fuerte. Un costo (relativamente) alto por estar de acuerdo significa que el poder de negociación de A es débil. Sin embargo, estas afirmaciones por sí solas no revelan nada sobre la fuerza o debilidad de A en relación con B, ya que B podría poseer igualmente un poder de negociación fuerte o débil. Pero si el costo para B de no estar de acuerdo con las condiciones de A es mayor que el costo de estar de acuerdo con ellas, mientras que el costo para A de no estar de acuerdo con las condiciones de B es menor que el costo de estar de acuerdo con ellas, entonces el poder de negociación de A es mayor que el de B. En términos más generales, solo si la diferencia para B entre los costos de no estar de acuerdo y de estar de acuerdo con las condiciones de A es proporcionalmente mayor que la diferencia para A entre los costos de no estar de acuerdo y de estar de acuerdo con las condiciones de B, se puede decir que el poder de negociación de A es mayor que el de B.

En otra formulación, el poder de negociación se expresa como una relación entre la capacidad de una parte para influir en el otro participante y los costos que le supone a esa parte no llegar a un acuerdo:

${\displaystyle BP_{A}{\text{ (Poder de negociación de A)}}={\frac {\text{Beneficios y costos que se pueden infligir a B}}{\text{Costo de A por no estar de acuerdo}}}}$

${\displaystyle BP_{B}{\text{ (Poder de negociación de B)}}={\frac {\text{Beneficios y costos que se pueden infligir a A}}{\text{Costo de B por no estar de acuerdo}}}}$

Si${\displaystyle BP_{A}}$es mayor que${\displaystyle BP_{B}}$Si A tiene mayor poder de negociación que B, el acuerdo resultante tenderá a favorecer a A. Se espera lo contrario si B tiene mayor poder de negociación.

Estas formulaciones, junto con modelos más complejos que emplean variables definidas con mayor precisión, se utilizan para predecir la probabilidad de observar un resultado determinado a partir de un abanico de resultados posibles, en función de las características y el comportamiento de las partes antes y después de la negociación.

El poder adquisitivo es un tipo específico de poder de negociación entre comprador y proveedor. Por ejemplo, un minorista puede imponer precios a un proveedor pequeño si tiene una gran cuota de mercado o puede comprar al por mayor. ^{[ 15 ]}

En la teoría económica moderna, el resultado de la negociación entre dos partes a menudo se modela mediante la solución de negociación de Nash . ^{[ 16 ] [ 17 ]} Un ejemplo es si la parte A y la parte B pueden colaborar para generar un excedente de${\displaystyle 100}$Si las partes no llegan a un acuerdo, la parte A recibe una compensación.${\displaystyle X}$y la parte B obtiene una recompensa${\displaystyle Y}$. Si${\displaystyle X+Y<100}$, llegar a un acuerdo produce un superávit total mayor. Según la solución de negociación generalizada de Nash, la parte A obtiene${\displaystyle X+\pi (100-XY)}$y la parte B obtiene${\displaystyle Y+(1-\pi )(100-XY)}$, dónde${\displaystyle 0<\pi <1}$. ^{[ 18 ]} Hay diferentes maneras de derivar${\displaystyle \pi }$. Por ejemplo, Rubinstein (1982) ha demostrado que en un juego de negociación con ofertas alternas,${\displaystyle \pi }$está cerca de${\displaystyle 1}$cuando la parte A es mucho más paciente que la parte B, mientras que${\displaystyle \pi }$es igual a${\textstyle {\frac {1}{2}}}$si ambas partes son igualmente pacientes. ^{[ 19 ]} En este caso, la ganancia de la parte A es creciente en${\displaystyle \pi }$así como en${\displaystyle X}$y, por lo tanto, ambos parámetros reflejan diferentes aspectos del poder del partido A. Para distinguir claramente entre los dos parámetros, algunos autores como Schmitz se refieren a${\displaystyle \pi }$como el poder de negociación de la parte A y para${\displaystyle X}$como la posición de negociación de la parte A. ^{[ 20 ]} Una aplicación destacada es el enfoque de los derechos de propiedad a la teoría de la empresa . En esta aplicación,${\displaystyle \pi }$a menudo se fija exógenamente a${\textstyle {\frac {1}{2}}}$, mientras${\displaystyle X}$y${\displaystyle Y}$están determinadas por las inversiones de las dos partes. ^{[ 21 ]}

• Negociación
• Poder adquisitivo colectivo
• Desigualdad en el poder de negociación
• Negociación intrafamiliar
• Análisis de las cinco fuerzas de Porter
• Poder adquisitivo