Modelo de negocio de suscripción

Existen diferentes categorías de suscripciones:

• Una suscripción a un conjunto fijo de bienes o servicios.
  • Las publicaciones periódicas, como los periódicos o las revistas, tienen varios tipos de suscripciones:
    • Circulación de pago
    • Circulación gratuita
    • Circulación controlada
  • Las cajas de suscripción contienen una variedad de productos consumibles.
    • agricultura apoyada por la comunidad
    • Servicio de entrega de comidas
    • Servicio de entrega de kits de comida
• Una suscripción para el uso ilimitado de un servicio o conjunto de servicios. El uso puede ser personal e intransferible para una familia o, bajo ciertas circunstancias, para un grupo que utilice un servicio simultáneamente. En la industria editorial, una suscripción a un paquete de varias revistas, a un precio con descuento, se conoce como una "gran oferta". ^{[ 7 ]}
  • Software como servicio
• Una suscripción de pago por uso donde el consumidor se suscribe para comprar un producto periódicamente. También se conoce como modelo de conveniencia porque resulta práctico para el cliente no tener que recordar buscar su producto y comprarlo periódicamente. Este modelo ha sido popularizado por empresas como Dollar Shave Club, Birchbox y OrderGroove. Gracias a su éxito, muchos otros minoristas han comenzado a ofrecer servicios de suscripción. ^{[ 8 ]}
  • Por ejemplo, la suscripción de una empresa a un pase de tren puede no ser individualizada, pero podría permitir que todos los empleados utilicen el servicio. Este tipo de suscripciones son poco comunes para bienes con suministro ilimitado y muchos servicios de lujo.
• Una suscripción ofrece acceso básico o un servicio mínimo, más un cargo adicional según el uso. Un servicio telefónico básico implica el pago de una tarifa mensual fija. Sin embargo, puede incluir cargos adicionales por otros servicios, como llamadas de larga distancia, directorio y llamadas de pago por uso. Cuando el servicio básico se ofrece de forma gratuita, este modelo de negocio se conoce como Freemium .
• Una suscripción en línea apoya a los creadores de contenido mediante financiación colectiva . Los fans pueden interactuar y enviar propinas al creador, además de tener acceso a contenido exclusivo de pago. Ejemplos populares son Patreon y OnlyFans .

En el mundo editorial, el modelo de suscripción suele implicar un muro de pago , un sitio de pago u otro sistema de "acceso de pago" (denominado en oposición al acceso abierto ). A medida que disminuyen los ingresos por publicidad digital, un mayor número de editores se decanta por el modelo de suscripción de pago, al considerarlo una fuente de ingresos relativamente estable. ^{[ 9 ]}

Las empresas se benefician porque tienen asegurado un flujo de ingresos predecible y constante de los suscriptores durante la vigencia del contrato. Esto no solo reduce considerablemente la incertidumbre y el riesgo de la empresa, sino que a menudo proporciona un pago por adelantado (como ocurre con las revistas y las entradas para conciertos), lo que permite que los clientes se familiaricen con el servicio y, por lo tanto, sean más propensos a renovar su suscripción firmando un nuevo contrato para el siguiente período, cerca de la fecha de vencimiento del contrato actual. ^{[ 3 ]}

En una solución de software integrada , por ejemplo, la estructura de precios de suscripción está diseñada para que los ingresos provenientes de las suscripciones recurrentes sean considerablemente mayores que los de las compras únicas. Algunos esquemas de suscripción (como las revistas) también aumentan las ventas al no permitir que los suscriptores acepten o rechacen ningún número en particular. Esto reduce los costos de adquisición de clientes y permite el marketing personalizado o el marketing de bases de datos . Sin embargo, el sistema requiere que la empresa cuente con una forma precisa, confiable y oportuna de administrar y realizar el seguimiento de las suscripciones.

Desde la perspectiva del analista de marketing, el proveedor tiene la ventaja adicional de conocer el número de miembros activos, ya que una suscripción generalmente implica un acuerdo contractual. Este entorno, denominado «contractual», facilita en gran medida la gestión de las relaciones con los clientes, puesto que el analista sabe quiénes son clientes activos y quiénes se han dado de baja recientemente. ^{[ 10 ]}

Entre los beneficios adicionales se incluyen un valor promedio de vida del cliente (ACLV) más alto que el de los modelos de negocio no recurrentes, una mayor inercia del cliente y una base de clientes más comprometida a medida que transita de la compra a las decisiones de cancelación, y un mayor potencial para la venta adicional y la venta cruzada de otros productos o servicios. ^{[ 11 ]}

Algunas empresas de software, como Adobe y Autodesk, han pasado de un modelo de licencia perpetua a un modelo de suscripción, conocido como " software como servicio ". Este cambio tiene implicaciones significativas para las organizaciones de ventas y atención al cliente. Con el tiempo, disminuye la necesidad de cerrar grandes acuerdos, lo que reduce los costos de venta. Sin embargo, el tamaño de la organización de atención al cliente aumenta para mantener satisfechos a los clientes de pago. ^{[ 12 ]}

Los consumidores pueden encontrar las suscripciones convenientes si creen que comprarán un producto regularmente y podrían ahorrar dinero. El cliente ahorra tiempo al no tener que recibir el producto o servicio repetidamente. ^{[ 3 ]}

Las suscripciones que existen para apoyar a clubes y organizaciones llaman a sus suscriptores "miembros" y se les da acceso a un grupo con intereses similares. ^{[ 3 ]}

Los modelos de suscripción facilitan el pago de artículos caros, ya que suelen pagarse a plazos, lo que hace que el producto parezca más asequible. Por otro lado, la mayoría de las suscripciones a periódicos y revistas se pagan por adelantado, lo que puede disuadir a algunos clientes. Los precios fijos pueden ser una ventaja para los consumidores que utilizan estos servicios con frecuencia. Sin embargo, podrían perjudicar a un cliente que planea usar el servicio con frecuencia pero que luego no lo hace. El compromiso de pagar por un paquete puede resultar más caro que una compra única. Además, los modelos de suscripción aumentan la posibilidad de dependencia del proveedor , lo que puede tener consecuencias fatales para el negocio de un cliente si este depende de la disponibilidad del software: por ejemplo, sin una conexión en línea a un servidor de licencias para verificar el estado de la licencia periódicamente, un software bajo un modelo de suscripción normalmente dejaría de funcionar o volvería a la funcionalidad de una versión freemium, lo que imposibilitaría su uso en lugares remotos o entornos particularmente seguros sin acceso a internet, una vez que el proveedor haya dejado de dar soporte a la versión o al software, o incluso haya cerrado su negocio, dejando al cliente sin posibilidad de renovar la suscripción y acceder a sus datos o diseños almacenados con el software (en algunos negocios es importante tener acceso completo incluso a archivos antiguos durante décadas). Asimismo, los consumidores pueden encontrar onerosos los pagos repetidos. ^{[ 3 ]}

Los modelos de suscripción a menudo requieren o permiten que la empresa recopile cantidades sustanciales de información del cliente (como listas de correo de revistas), y esto plantea problemas de privacidad . ^{[ 3 ]}

Un modelo de suscripción puede beneficiar al comprador de software si obliga al proveedor a mejorar su producto. En consecuencia, puede producirse un fenómeno psicológico cuando un cliente renueva una suscripción, que no suele ocurrir en una transacción única: si el comprador no está satisfecho con el servicio, puede dejar que la suscripción caduque y buscar otro proveedor. ^{[ 13 ]}

Dado que los clientes pueden necesitar o desear solo algunos de los artículos recibidos, esto puede generar desperdicio y un impacto ambiental negativo, dependiendo de los productos. Mayores volúmenes de producción implican un mayor consumo de energía y recursos naturales , y, por consiguiente, mayores costos de eliminación.

Los modelos de suscripción también generan el efecto contrario. Esto se puede ilustrar con la suscripción a un servicio de corte de césped. El uso efectivo de una sola cortadora aumenta al cortar el césped de varias casas; en lugar de que cada familia tenga una cortadora que no se use tanto como la que ofrece el servicio, el consumo de recursos para la producción de cortadoras disminuye, mientras que el césped se mantiene cortado.