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Articulo de referencia

Clasificación de bienes y servicios por parte de la SEC

Los economistas y los especialistas en marketing utilizan la clasificación de bienes y servicios de Búsqueda, Experiencia y Credencia (SEC) , que se basa en la facilidad o dific...

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Los economistas y los especialistas en marketing utilizan la clasificación de bienes y servicios de Búsqueda, Experiencia y Credencia (SEC) , que se basa en la facilidad o dificultad con la que los consumidores pueden evaluar u obtener información. Actualmente, la mayoría de los economistas y especialistas en marketing tratan las tres clases de bienes como un continuo. Los bienes arquetípicos son: [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ]

  • Bienes de búsqueda : aquellos con atributos que pueden evaluarse antes de la compra o el consumo. Los consumidores recurren a su experiencia previa, la inspección directa del producto y otras actividades de búsqueda de información para encontrar datos que les ayuden en el proceso de evaluación. La mayoría de los productos entran en la categoría de bienes de búsqueda (por ejemplo, ropa, material de oficina, muebles para el hogar).
  • Bienes experienciales : aquellos que solo pueden evaluarse con precisión después de haber sido comprados y disfrutados. Muchos servicios personales entran en esta categoría (por ejemplo, restaurantes, peluquerías, salones de belleza, parques temáticos, viajes, vacaciones).
  • Bienes de confianza : aquellos que resultan difíciles o imposibles de evaluar incluso después de su consumo. Las dificultades de evaluación pueden deberse a que el consumidor carece del conocimiento o la pericia técnica necesarios para realizar una evaluación realista o, alternativamente, a que el coste de obtener información supera el valor de la información disponible. Muchos servicios profesionales entran en esta categoría (por ejemplo, contabilidad, servicios jurídicos, diagnóstico/tratamiento médico, cirugía estética).

Buscar bien

Los clientes que deseen comparar precios de productos comunes pueden acudir a un centro comercial donde varias tiendas tendrán el producto en cuestión. De esta forma, podrán comparar modelos, características, precios y garantías.

Un bien de búsqueda es un producto o servicio cuyas características se pueden evaluar fácilmente antes de la compra. En una distinción que originalmente se debe a Philip Nelson , un bien de búsqueda se contrapone a un bien de experiencia .

Los productos de búsqueda son más susceptibles a la sustitución y a la competencia de precios , ya que los consumidores pueden verificar fácilmente el precio del producto y de las alternativas en otros establecimientos, asegurándose así de que los productos sean comparables. La marca y las especificaciones detalladas del producto contribuyen a transformar un producto de un bien de experiencia en un bien de búsqueda.

Buena experiencia

Incluso con las reseñas y las calificaciones, un consumidor no puede estar seguro de que disfrutará de la comida y el ambiente de un restaurante hasta que haya cenado allí.

Un bien de experiencia es un producto o servicio cuyas características, como la calidad o el precio, son difíciles de observar de antemano, pero que pueden determinarse al consumirlo. El concepto se debe originalmente a Philip Nelson , quien contrastó un bien de experiencia con un bien de búsqueda .

Los bienes de experiencia dificultan a los consumidores la toma de decisiones de compra acertadas. En sectores de servicios, como la sanidad , premian la reputación y generan inercia. Los bienes de experiencia suelen tener una elasticidad precio menor que los bienes de búsqueda, ya que los consumidores temen que los precios bajos se deban a problemas no observables o a deficiencias de calidad.

Credence es bueno

Cuando un cliente visita un concesionario de coches usados, el vendedor sabe mucho más sobre el estado y el uso anterior de esos coches que el cliente, lo que crea una asimetría de información .

Un bien de confianza (o bien de posexperiencia ) es un bien cuyo impacto en la utilidad es difícil o imposible de determinar para el consumidor. A diferencia de los bienes de experiencia , la ganancia o pérdida de utilidad de los bienes de confianza también es difícil de medir después del consumo. El vendedor conoce el impacto en la utilidad del bien, lo que crea una situación de información asimétrica . Por ejemplo, un vendedor de autos usados ​​que compró un vehículo sabe mucho más sobre cómo se usó el auto (por ejemplo, como taxi ) y qué le sucedió (por ejemplo, colisiones o inmersión en agua) que un comprador que simplemente visita el lote.

Algunos ejemplos de bienes de confianza son:

Psicología

Los bienes de Credence pueden mostrar una relación directa (en lugar de inversa) entre precio y demanda, similar a los bienes de Veblen , donde el precio es el único indicador posible de calidad. Un consumidor podría evitar los productos más baratos para evitar sospechas de fraude y mala calidad. [ 5 ] Así, un cliente de un restaurante podría evitar el vino más barato de la carta y, en su lugar, comprar uno un poco más caro. Sin embargo, incluso después de beberlo, el comprador no puede evaluar su valor relativo en comparación con todos los vinos que no ha probado (a menos que sea un experto en vinos ).

Esta estrategia —comprar la segunda opción más barata— es evidente para el restaurador, quien puede manipular los precios del menú para maximizar su margen de ganancia, asegurándose así de que el segundo vino más barato sea en realidad el menos costoso (y el más rentable) para el restaurante. Otra aplicación práctica de este principio sería que los candidatos a un puesto de trabajo no propusieran un salario demasiado bajo, para evitar que el empleador piense que el empleado oculta algo o que no posee la cualificación necesaria para el puesto.

En un mercado no regulado, los precios de los bienes de confianza tienden a converger, es decir, se cobra la misma tarifa plana tanto para bienes de alto como de bajo valor. Esto se debe a que los proveedores de bienes de confianza suelen cobrar precios excesivos por los bienes de bajo valor, ya que los clientes desconocen su bajo valor, mientras que la presión competitiva obliga a reducir el precio de los bienes de alto valor. [ 6 ]

Otra razón para la convergencia de precios es que los clientes toman conciencia de la posibilidad de que se les cobre de más y lo compensan prefiriendo los productos más caros a los más baratos. Por ejemplo, un cliente puede solicitar el reemplazo completo de una pieza de automóvil dañada por una nueva, independientemente de si el daño es pequeño o grande (algo que el cliente desconoce). En este caso, la pieza nueva es la "prueba" de que al cliente no se le ha cobrado de más. [ 6 ]

Un estudio de 2020 sobre la confianza en los pacientes dentro del sector médico también reveló conexiones entre el nivel socioeconómico (NSE) y la probabilidad de sobretratamiento en la odontología. Los resultados mostraron que, al aparentar un NSE más alto, los profesionales son menos propensos a ofrecer tratamientos más invasivos y costosos. Esto contradice la intuición, ya que las personas con mayores recursos económicos tendrían más probabilidades de sufrir sobreprecios que las de menor NSE. [ 7 ]

Estudios de 2015 muestran que la toma de decisiones del consumidor varía en el contexto de los servicios de búsqueda, experiencia y confianza. Los consumidores dedican más tiempo a buscar información sobre servicios de confianza y menos tiempo a comprar servicios de búsqueda. [ 8 ]

Referencias

  1. ↑ Ford, GT, Smith, DB y Swasy, JL Una prueba empírica del marco de atributos de búsqueda, experiencia y confianza en Advances in Consumer Research, vol. 15, Michael J. Houston (ed.), Provo, UT : Association for Consumer Research, pp. 239-244
  2. ↑ Mitra, K., Reiss, MC y Capella, LM, "Un examen del riesgo percibido, la búsqueda de información y las intenciones de comportamiento en los servicios de búsqueda, experiencia y confianza", Journal of Services Marketing, vol. 13, n.º 3, 1999, págs. 208-228
  3. ↑ Benz, Men-Andri, Estrategias en los mercados de bienes de experiencia y confianza [Libro electrónico], Springer, 2007 ISBN 978-3-8350-9580-9- especialmente véase el Capítulo 1 'Experiencia y bienes de confianza: una introducción' - págs. 1-5
  4. ↑ Harsh V. Verma, Marketing de servicios: texto y casos, 2.ª ed., India, Dorling-Kinderly, 2012, págs. 261-264
  5. ↑ Winand Emons (1996-06-01). "Bienes de confianza y expertos fraudulentos". The RAND Journal of Economics .
  6. 1 2 "Sawbones, vaqueros y tramposos". The Economist . Vol. 378, n.º 8473. 15 de abril de 2006. pág. 78.   
  7. ↑ Gottschalk, Felix (28 de febrero de 2020). "Los servicios de salud como bienes de confianza: un experimento de campo". The Economic Journal . 130 (629): 1346. doi : 10.1093/ej/ueaa024 . hdl : 20.500.11850/407406 .
  8. ↑ Utkarsh, Utkarsh; Sanjay, Medhavi (2015). "Comportamiento de búsqueda de información de los consumidores de servicios: revisión y direcciones futuras". The Marketing Review . 15 (2): 201. doi : 10.1362/146934715X14373846573667 .

Bibliografía

  • Luis MB Cabral: Introducción a la organización industrial, Massachusetts Institute of Technology Press, 2000, página 223. ISBN 0-262-03286-4
  • Philip Nelson, "Información y comportamiento del consumidor", 78 Journal of Political Economy 311, 312 (1970).

Crédito

  • Dulleck, U.; Kerschbamer, R. (2006). "Sobre médicos, mecánicos y especialistas en informática: la economía de los bienes de confianza" ( PDF) . Journal of Economic Literature . 44 (1): 5– 42. CiteSeerX 10.1.1.224.1731 . doi : 10.1257/002205106776162717 . JSTOR 30032295. S2CID 15507988 .   
  • Horner, J. (2002). "Reputación y competencia". American Economic Review . 92 (3): 644– 661. doi : 10.1257/00028280260136444 .
  • Leland, H. (1979). "Charlatanes, limones y licencias: una teoría de los estándares mínimos de calidad". Journal of Political Economy . 87 (6): 1328– 1346. doi : 10.1086/260838 . S2CID 155077802 . 
  • Mailath, G.; Samuelson, L. (2001). "¿Quién quiere una buena reputación?". Revista de Estudios Económicos . 68 (2): 415– 441. doi : 10.1111/1467-937X.00175 .
  • Uwe Dulleck; Rudolf Kerschbamer; Matthias Sutter (2011). "La economía de los bienes de confianza: un experimento sobre el papel de la responsabilidad, la verificabilidad, la reputación y la competencia". The American Economic Review . 101 (2): 526– 55. CiteSeerX 10.1.1.224.3411 . doi : 10.1257/aer.101.2.526 . JSTOR 29783682 .  
  • Spiegler, R (2006). "El mercado de los charlatanes". Revista de estudios económicos . 73 (4): 1113– 1131. doi : 10.1111/j.1467-937X.2006.00410.x .
  • Wolinsky, A. (1993). "Competencia en un mercado de servicios de expertos informados" (PDF) . RAND Journal of Economics . 24 (3): 380– 398. doi : 10.2307/2555964 . JSTOR 2555964 . 
  • Wolinsky, A. (1995). "Competencia en los mercados de bienes de confianza". Journal of Institutional and Theoretical Economics . 151 : 117–131 .

Experiencia

  • Luis MB Cabral: Introducción a la organización industrial, Massachusetts Institute of Technology Press, 2000, página 223. ISBN 0-262-03286-4
  • Philip Nelson , "Información y comportamiento del consumidor", 78(2) Journal of Political Economy 311-329 (1970).
  • Aidan R. Vining y David L. Weimer, "Asimetría de la información que favorece a los vendedores: un marco político", 21(4) Policy Sciences 281–303 (1988).