Teoría de la negociación

Los fundamentos de la teoría de la negociación son el análisis de decisiones , la toma de decisiones conductual , la teoría de juegos y el análisis de la negociación . Otra clasificación de teorías distingue entre análisis estructural, análisis estratégico, análisis de procesos, análisis integrador y análisis conductual de las negociaciones.

La negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de manera aceptable para ambas partes. Los individuos deben tomar decisiones individuales e interactivas; y el análisis de la negociación considera cómo grupos de individuos razonablemente inteligentes deberían y podrían tomar decisiones conjuntas y colaborativas. Estas teorías están interrelacionadas y deben abordarse desde una perspectiva sintética.

La negociación es una forma especializada y formal de resolución de conflictos , empleada con mayor frecuencia cuando es necesario llegar a un acuerdo sobre cuestiones importantes. La negociación es necesaria cuando una parte requiere el acuerdo de la otra para lograr su objetivo. El objetivo de la negociación es construir un entorno compartido que conduzca a la confianza a largo plazo, y a menudo implica a una tercera parte neutral para separar los problemas de las emociones y mantener a las personas involucradas enfocadas. Es un método poderoso para resolver conflictos y requiere habilidad y experiencia. Henry Kissinger definió la negociación como "un proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común bajo una regla de decisión de unanimidad , un fenómeno en el que el resultado está determinado por el proceso". ^{[ 1 ]} Druckman agrega que las negociaciones pasan por etapas que consisten en establecer la agenda, buscar principios rectores, definir los problemas, negociar intercambios de concesiones favorables y buscar detalles de implementación. Las transiciones entre etapas se denominan puntos de inflexión. ^{[ 2 ]}

La mayoría de las teorías sobre la negociación comparten la noción de que la negociación es un proceso, pero difieren en la descripción de dicho proceso.

El análisis estructural, estratégico y procedimental se basa en actores racionales , capaces de priorizar objetivos claros, de sopesar valores contrapuestos, de ser coherentes en sus patrones de comportamiento y de tener en cuenta la incertidumbre.

Las negociaciones se diferencian de la mera coerción en que las partes negociadoras tienen la posibilidad teórica de retirarse de las negociaciones. Es más fácil estudiar las negociaciones bilaterales que las multilaterales.

El análisis estructural se basa en la distribución de elementos que otorgan poder entre dos partes negociadoras. La teoría estructural se distancia de las nociones realistas tradicionales de poder, ya que no solo lo considera una posesión, manifestada, por ejemplo, en recursos económicos o militares, sino que también lo concibe como una relación.

En función de la distribución de los elementos, en el análisis estructural encontramos simetría de poder entre partidos igualmente fuertes o asimetría de poder entre un partido más fuerte y otro más débil. Todos los elementos de los que los respectivos partidos pueden extraer poder constituyen la estructura. Estos pueden ser de naturaleza material, es decir, poder duro (como las armas ), o de naturaleza social, es decir, poder blando (como las normas , los contratos o los precedentes ).

Estos elementos instrumentales del poder se definen bien como la posición relativa de las partes (posición de recursos) o bien como su capacidad relativa para hacer que sus opciones prevalezcan.

Según el análisis estructural, las negociaciones pueden describirse mediante matrices , como el dilema del prisionero , un concepto tomado de la teoría de juegos . Otro ejemplo común es el juego del gallina .

El análisis estructural es fácil de criticar, porque predice que el más fuerte siempre ganará. Sin embargo, esto no siempre es cierto.

El análisis estratégico parte de la premisa de que ambas partes tienen derecho de veto . Por lo tanto, en esencia, las partes negociadoras pueden cooperar (C) o desertar (D). El análisis estructural evalúa entonces los resultados de las negociaciones (C, C; C, D; D, D; D, C), asignando valores a cada uno de los posibles resultados. A menudo, la cooperación de ambas partes produce el mejor resultado. El problema radica en que las partes nunca pueden estar seguras de que la otra vaya a cooperar, principalmente por dos razones: primero, las decisiones se toman al mismo tiempo; o segundo, las concesiones de una parte podrían no ser recíprocas. Por consiguiente, las partes tienen incentivos contradictorios para cooperar o desertar. Si una parte coopera o hace una concesión y la otra no, la parte desertora podría obtener una mayor ganancia relativa.

La confianza solo puede generarse en juegos repetitivos mediante la aparición de patrones de comportamiento fiables, como el ojo por ojo .

El análisis de procesos es la teoría más cercana a la negociación . Se centra en el estudio de la dinámica de los procesos. Por ejemplo, tanto Zeuthen como Cross intentaron encontrar una fórmula para predecir el comportamiento de la otra parte al buscar una tasa de concesión, con el fin de predecir el resultado probable. El análisis de procesos es el recurso principal en este capítulo de la negociación.

Por lo tanto, se considera que el proceso de negociación se desarrolla entre puntos fijos: punto de partida de la discordia, punto final de convergencia. También se tiene en cuenta el llamado punto de seguridad, que es el resultado de una retirada opcional.

Una característica importante de los procesos de negociación es la idea de los puntos de inflexión (PI). Se ha dedicado una cantidad considerable de investigación al análisis de los PI en estudios de casos individuales y comparativos, así como en experimentos. Considerados como desviaciones en el proceso, Druckman propuso un marco de análisis de tres partes en el que los eventos precipitantes preceden (y causan) las desviaciones, las cuales tienen consecuencias inmediatas y diferidas. ^{[ 3 ]} Los eventos precipitantes pueden ser externos, como cuando interviene un mediador; sustantivos, como cuando se propone una nueva idea; o procedimentales, como cuando la estructura plenaria formal se divide en comités. Las desviaciones pueden ser abruptas o relativamente lentas, y las consecuencias pueden intensificarse, alejándose del acuerdo, o bien pueden avanzar en la dirección del acuerdo. Utilizando este marco en un estudio comparativo de 34 casos, Druckman descubrió que los eventos externos eran necesarios para que las conversaciones sobre seguridad o control de armas avanzaran hacia un acuerdo. ^{[ 4 ]} Sin embargo, las nuevas ideas o los cambios de procedimiento fueron más importantes para el progreso en las negociaciones comerciales o políticas. También se encontraron diferentes patrones para los conflictos basados ​​en intereses, basados ​​en la cognición y basados ​​en valores ^{[ 5 ]} y entre negociaciones nacionales e internacionales. ^{[ 6 ]}

Los puntos de inflexión también se analizan en relación con las crisis de negociación o las interrupciones en el flujo de las conversaciones. Investigaciones anteriores mostraron que los TP son más propensos a ocurrir en el contexto de crisis, a menudo en forma de cambios que encauzan las conversaciones y permiten la transición a una nueva etapa (Druckman, 1986, 2001). Una clave para resolver las crisis es replantear los temas que se discuten. Se demostró que la opción de replantear ocurre con mayor frecuencia entre los negociadores cuando su confianza es baja y los costos de transacción son altos. ^{[ 7 ]} La investigación realizada hasta la fecha sobre los TP ha generado ideas que probablemente estimulen estudios posteriores. Algunas de estas ideas incluyen la búsqueda de los mecanismos subyacentes que pueden explicar la aparición de los TP. Entre ellos destacan la flexibilidad y la adaptabilidad en respuesta a las crisis o las violaciones del comportamiento esperado. El desafío clave es descubrir las condiciones que fomentan el progreso hacia una solución al dilema de equilibrar el deseo de llegar a un acuerdo con el deseo de salir favorablemente parado. Para una revisión de la investigación sobre puntos de inflexión, véase Druckman y Olekalns. ^{[ 8 ]}

El análisis integrador divide el proceso en etapas sucesivas, en lugar de hablar de puntos fijos. Extiende el análisis a las etapas previas a la negociación, en las que las partes establecen los primeros contactos. El resultado se explica como el desempeño de los actores en las diferentes etapas. Las etapas pueden incluir la prenegociación, la búsqueda de una fórmula de distribución, el comportamiento de pico y la resolución del conflicto.

La mala fe es un concepto en la teoría de la negociación por el cual las partes fingen razonar para llegar a un acuerdo, pero no tienen intención de hacerlo; por ejemplo, un partido político puede fingir negociar, sin intención de llegar a un compromiso, con fines políticos. ^{[ 9 ] [ 10 ]}

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