Puntuación de liderazgo

La calificación de clientes potenciales es una metodología que se utiliza para clasificar a los prospectos según una escala que representa el valor percibido que cada cliente potencial representa para la organización. ^{[ 1 ]} La puntuación resultante se utiliza para determinar con qué clientes potenciales se pondrá en contacto una función receptora (por ejemplo, ventas, socios, telemarketing), en orden de prioridad.

Los modelos de puntuación de clientes potenciales incorporan datos explícitos e implícitos. Los datos explícitos son proporcionados por o sobre el cliente potencial, por ejemplo: tamaño de la empresa, segmento de la industria, cargo o ubicación geográfica. ^{[ 2 ]} Las puntuaciones implícitas se derivan del monitoreo del comportamiento del cliente potencial; ejemplos de esto incluyen visitas al sitio web, descargas de documentos técnicos o aperturas y clics de correos electrónicos. ^{[ 3 ] [ 4 ]} Además, las puntuaciones sociales analizan la presencia y las actividades de una persona en las redes sociales. ^{[ 5 ]}

La calificación de clientes potenciales permite a una empresa personalizar la experiencia de un cliente potencial en función de su etapa de compra y nivel de interés, y mejora enormemente la calidad y la "preparación" de los clientes potenciales que se entregan a los equipos de ventas para su seguimiento.

La puntuación de clientes potenciales es una función popular entre los productos de automatización de marketing B2B .

Cuando un modelo de puntuación de clientes potenciales es eficaz, los principales beneficios son:

• Mayor eficiencia y eficacia en las ventas : La calificación de clientes potenciales centra la atención del equipo de ventas en aquellos que la organización considera más valiosos, garantizando que los clientes potenciales no cualificados o con un bajo valor percibido no se envíen al equipo de ventas para su gestión.
• Mayor eficacia de marketing : Un modelo de puntuación de clientes potenciales cuantifica para los profesionales del marketing qué tipos de clientes potenciales o características de los mismos son más importantes, lo que ayuda al departamento de marketing a dirigir de forma más eficaz sus programas de captación y venta de clientes potenciales y a ofrecer más clientes potenciales de alta calidad al equipo de ventas.
• Mayor alineación entre marketing y ventas : La calificación de clientes potenciales ayuda a fortalecer la relación entre marketing y ventas al establecer un lenguaje común con el que los líderes de marketing y ventas pueden discutir la calidad y cantidad de clientes potenciales generados. ^{[ 6 ]}
• Aumento de ingresos: La puntuación de clientes potenciales garantiza que el equipo de ventas priorice a aquellos que cumplen con los requisitos de su puntuación. La probabilidad de que un cliente potencial con una puntuación alta se convierta en cliente es mayor que la de uno con una puntuación baja. Esto contribuye indirectamente al crecimiento de los ingresos.

Se emplean diversas metodologías de puntuación de clientes potenciales:

• Perfil de Cliente Ideal (PCI): utiliza atributos de contactos conocidos para determinar la puntuación (por ejemplo, cargo, tamaño de la empresa) y permite a una organización centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que representan a su cliente ideal. Un ejemplo sería el sistema de puntuación de clientes potenciales de Hubspot, que basa la puntuación en los valores de varios campos dentro del CRM.
• Modelo Lamb o Spam: empleado con mayor frecuencia por pequeñas empresas que no cuentan con un perfil de cliente ideal (PCI) definido, el modelo Lamb o Spam consiste en filtrar los clientes potenciales de baja calidad y destacar aquellos con alto potencial. Las empresas online identifican a los clientes potenciales de baja calidad mediante dominios de correo electrónico personales ( gmail , hotmail, yahoo) o generadores de correo electrónico temporales utilizados para enviar spam o registrarse de forma anónima. Los clientes potenciales de alta calidad se identifican mediante sus dominios de correo electrónico corporativos, así como mediante datos firmográficos como el cargo y el tamaño de la empresa. ^{[ 7 ]}
• Basado en reglas: estos modelos de puntuación de clientes potenciales asignan valores de puntos a los atributos firmográficos y de comportamiento de un cliente potencial. Se establecen umbrales de puntos para que un cliente potencial se considere adecuado o inadecuado. ^{[ 8 ]} Existen soluciones de puntuación basadas en reglas integradas en plataformas de automatización de marketing más grandes, así como complementos que actúan como complementos de los CRM, como las soluciones de puntuación de clientes potenciales para Salesforce CRM. ^{[ 9 ]}
• Puntuación predictiva de clientes potenciales: los modelos de puntuación predictiva de clientes potenciales utilizan el aprendizaje automático para generar un modelo predictivo basado en datos históricos de clientes, complementados con datos de terceros. El enfoque consiste en analizar el comportamiento pasado de los clientes potenciales, o las interacciones previas entre una empresa y los clientes potenciales, y encontrar correlaciones positivas entre dichos datos y un resultado comercial positivo (por ejemplo, el cierre de una venta).

Las empresas iteran sobre las metodologías existentes y modifican las existentes en un esfuerzo por priorizar mejor la interacción con los clientes. A medida que las empresas aumentan su plantilla y la cantidad de productos que venden, las metodologías de puntuación predictiva de clientes potenciales suelen ser las preferidas por su capacidad para incorporar nuevos datos de clientes de forma rutinaria y perfeccionar sus predicciones. ^{[ 10 ]}

Con el aprendizaje automático , los modelos de puntuación de clientes potenciales han evolucionado para incluir componentes de análisis predictivo , generando modelos de puntuación predictiva de clientes potenciales. La puntuación predictiva de clientes potenciales aprovecha los datos propios, como los datos internos de marketing, ventas y productos, así como los datos de terceros, como los datos de enriquecimiento de datos y de intención, para construir un modelo de aprendizaje automático del perfil del cliente ideal. Los modelos de puntuación predictiva de clientes potenciales también se pueden utilizar para identificar, calificar y captar clientes potenciales cualificados para el producto, basándose en la identificación de elementos estadísticamente diferenciadores en el comportamiento histórico del usuario que mejor predicen si un usuario gastará por encima de un determinado umbral. ^{[ 11 ]}

La puntuación predictiva de clientes potenciales es especialmente beneficiosa para las empresas SaaS , que cuentan con un alto valor de vida del cliente y una gran cantidad de datos de clientes. Los modelos de puntuación predictiva de clientes potenciales permiten a las empresas identificar prospectos de alto valor en las primeras etapas del proceso de compra, creando una experiencia FastLane para aquellos prospectos que se prevé que encajen bien con el perfil firmográfico y conductual.

El éxito de los modelos de puntuación predictiva de clientes potenciales se mide por su capacidad para identificar un subconjunto de compradores potenciales que representarán una parte significativa de las oportunidades de venta. Esto se expresa de la siguiente manera:

El X% de los clientes potenciales representan el Y% de las conversiones.

El rendimiento óptimo de un modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales se logra cuando X se aproxima a 0, Y se aproxima a 100 y las conversiones se definen como una métrica de la parte inferior del embudo, como una oportunidad creada o una oportunidad ganada.

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