Programa de incentivos

Los programas de incentivos para el consumidor son programas dirigidos a los clientes de una organización. Según una investigación de 1990, un aumento en la tasa de retención de clientes de una empresa, incluso de tan solo el 5%, tendía a incrementar las ganancias entre un 25% y un 125%. ^{[ 2 ] [ 3 ] [ 4 ]} Los programas para el consumidor se estaban volviendo más comunes a medida que más empresas se daban cuenta de que los clientes existentes eran menos costosos de alcanzar, menos costosos de vender, eran menos vulnerables a los ataques de la competencia y compraban más a largo plazo.

Los programas de incentivos para empleados son programas utilizados para aumentar el rendimiento general de los empleados . Si bien los empleados suelen aprobar los programas de incentivos, solo el 27 % de las empresas los tienen implementados. ^{[ 5 ] [ 6 ]} Los programas para empleados se utilizan a menudo para reducir la rotación , impulsar la moral y la lealtad, mejorar el bienestar y la seguridad de los empleados , aumentar la retención e impulsar el rendimiento diario de los empleados. ^{[ 7 ]}

Estos programas se utilizan principalmente para impulsar las ventas, reducir los costos de ventas, aumentar la rentabilidad, desarrollar nuevos territorios y mejorar los márgenes . Los programas de incentivos de ventas tienen la relación más directa con los resultados. ^{[ 8 ]} Un plan de incentivos de ventas (SIP) es una herramienta comercial utilizada para motivar y compensar a un profesional de ventas o agente de ventas para que cumpla con las metas o métricas durante un período de tiempo específico, generalmente dividido en un plan para un trimestre fiscal o un año fiscal . ^{[ 9 ]} Un SIP es muy similar a un plan de comisiones ; sin embargo, un SIP puede incorporar métricas de ventas distintas a los bienes vendidos (o el valor de los bienes vendidos), que es como tradicionalmente se deriva un plan de comisiones. Las métricas de ventas utilizadas en un SIP suelen ser en forma de cuotas de ventas (a veces denominadas envíos en el punto de venta o POS), nuevas oportunidades comerciales y/o gestión por objetivos (MBO) acción independiente del profesional de ventas y generalmente se utilizan junto con un salario base.

Los SIP se utilizan para incentivar a los profesionales de ventas cuando el total de ventas no es una medida precisa de la productividad. Esto suele deberse a la complejidad o duración del proceso de venta, o a que la venta no la realiza una sola persona, sino un equipo, cada uno con habilidades únicas. Los SIP se utilizan para motivar y recompensar a cada miembro del equipo de ventas según su contribución a la capacidad de venta del equipo. No es raro que los miembros de dichos equipos se encuentren en diferentes ubicaciones físicas y que la presentación del producto se realice en una ubicación y la compra en otra.

Los programas de incentivos para distribuidores se utilizan para mejorar el rendimiento de distribuidores, revendedores, socios de canal y otros tipos de intermediarios que emplean programas de incentivos de ventas. Estos programas ayudan a las empresas a captar cuota de mercado , lanzar nuevos productos, reducir los costes de venta e impulsar nuevos lanzamientos al incentivar a un tercero a generar ventas adicionales.

Aunque los participantes en programas de incentivos suelen afirmar que prefieren el dinero en efectivo a las recompensas no monetarias, las investigaciones han demostrado que el efectivo es un motivador poco efectivo debido a su falta de valor simbólico. En un estudio reciente realizado por el Center for Concept Development, tres de cada cinco encuestados coincidieron en que un pago en efectivo se percibe como parte del paquete de compensación total del empleado y no como parte de un programa de incentivos. ^{[ 10 ]} Además, el efectivo se olvida rápidamente, ya que muchos participantes tienden a gastarlo en artículos cotidianos o a usarlo para pagar facturas. Dado que la mayoría de las personas no suelen hablar de las recompensas en efectivo, los programas de incentivos en efectivo no generan el interés necesario para crear un programa de incentivos eficaz.

Las investigaciones muestran que la remuneración por desempeño a menudo solo genera beneficios a corto plazo, con frecuencia no genera ningún beneficio y puede incluso reducir el rendimiento. ^{[ 11 ]}

Desde la perspectiva del usuario, estos suelen ser los sitios web de recompensas más sencillos, ya que normalmente muestran una tarea y la cantidad de reembolso que se obtiene al completarla. Los sitios web de reembolso suelen ofrecer recompensas por compras en línea y generalmente existe un límite para que el cliente pueda retirar sus ganancias, lo que fomenta la fidelidad al sitio .

Los programas de incentivos basados ​​en puntos son un tipo de programa donde los participantes acumulan y canjean puntos por recompensas. Estos programas pueden utilizarse para incentivar tanto a empleados como a consumidores. ^{[ 12 ]} Dependiendo del tipo de programa y de los objetivos de la organización, los puntos pueden otorgarse según diversos criterios, como el comportamiento positivo de los empleados, la demostración de los valores de la organización, las compras recurrentes de los clientes, la venta de nuevos productos, el aumento de las ventas generales o incluso el uso de las precauciones de seguridad adecuadas. Además de la asignación de puntos, la organización puede personalizar los niveles de canje. Los programas de puntos son una forma para que las organizaciones motiven el comportamiento a lo largo del tiempo, al tiempo que mejoran su desempeño general. Los programas de fidelización son un ejemplo frecuente de programa de incentivos basado en puntos en el que los clientes que muestran un comportamiento determinado son recompensados ​​con puntos, reforzando así dicho comportamiento.

El sitio web de recompensas generalmente solo muestra la recompensa por completar una tarea en términos de puntos. Estos puntos se pueden canjear, por ejemplo, por tarjetas de regalo en línea. Alternativamente, por cada punto acumulado, o al alcanzar un umbral de puntos, los clientes a veces reciben una participación en un sorteo . Esto significa que el sitio web siempre otorga un premio predeterminado, independientemente de la cantidad de puntos acumulados.

Los sitios web de recompensas por acciones funcionan con un modelo en el que los clientes pueden convertirse en accionistas de la plataforma o de una empresa relacionada simplemente registrándose como miembros. Al convertirse en accionistas, los usuarios tienen la oportunidad de aumentar su participación accionaria completando diversas tareas. Estas tareas suelen consistir en acciones como participar en compras en línea, completar encuestas o interactuar con contenido promocional. A medida que los clientes realizan estas tareas, obtienen recompensas en forma de puntos o acciones, que contribuyen a aumentar su participación accionaria en el sitio web o en su empresa matriz.

Este tipo de sistema combina los programas tradicionales de fidelización de clientes con elementos de participación accionaria, ofreciendo a los usuarios no solo recompensas inmediatas, sino también beneficios potenciales a largo plazo vinculados al desempeño de la empresa. Al incentivar la participación activa en la plataforma, estos sitios web fomentan la interacción del usuario y alinean los intereses del cliente con el crecimiento del negocio. Los clientes se benefician tanto de las recompensas obtenidas por sus acciones como de la posible revalorización de sus acciones, lo que fortalece su conexión con la plataforma y fomenta la interacción recurrente.

De esta forma, las plataformas de recompensas compartidas crean un ecosistema donde los clientes se convierten en copropietarios con un interés personal en el éxito del negocio.

Los obsequios y otras recompensas no monetarias suelen percibirse como algo independiente de la remuneración. Por consiguiente, tienden a destacarse como premios al desempeño, lo que potencia su impacto a largo plazo. Los obsequios de marca y otras recompensas no monetarias tienen un alto valor simbólico, lo que otorga mayor reconocimiento al ganador en el momento de la entrega y genera un efecto duradero que puede traducirse en una mayor implicación con los objetivos de la organización.

Las tarjetas/certificados de regalo son tarjetas o certificados prepagos para comercios que se canjean posteriormente al momento de pagar. Generalmente, existen dos tipos: (1) tarjetas de una importante marca de tarjeta de crédito , comúnmente conocidas como tarjetas de regalo universales (UGC), canjeables en todos los comercios que aceptan dicha marca; y (2) tarjetas específicas de comercios, emitidas por comercios reconocidos, canjeables únicamente a través del comercio emisor. En el Estudio de la Federación de Incentivos de 2005 sobre Motivación y Aplicaciones de Incentivos, las tarjetas de regalo se clasificaron como el tipo de recompensa corporativa más utilizado. ^{[ 13 ]} Las tarjetas de regalo también se utilizan con mayor frecuencia para compras de lujo y pueden generar un vínculo emocional con la organización. ^{[ 14 ]}

Las recompensas en forma de productos pueden variar desde pequeños llaveros de marca hasta dispositivos electrónicos de alta gama. En un estudio realizado en 2005 por el Center for Concept Development, el 73 % de los encuestados coincidió en que se pueden crear programas de incentivos más estimulantes y memorables basados ​​en productos en lugar de recompensas en efectivo. ^{[ 10 ]}

Los viajes como recompensa pueden definirse mejor como un evento presencial diseñado para motivar, ya sea directa o indirectamente. En un estudio realizado en 2005 por el Center for Concept Development, el 51% de los encuestados percibió que los viajes se recuerdan durante más tiempo que otras recompensas de incentivo. ^{[ 10 ]}

Las recompensas experienciales brindan a los participantes del programa una experiencia. Este tipo de recompensa permite a las organizaciones ofrecer a sus empleados y clientes experiencias interesantes como incentivos. Algunos ejemplos incluyen un vuelo en hidroavión con almuerzo, un paseo a caballo de dos horas por la playa, un día de navegación para dos, la oportunidad de conocer a un atleta estrella o los servicios de un organizador de fiestas para un evento elegido por el beneficiario. Las recompensas experienciales permiten a los participantes compartir sus experiencias con otros y reforzar la recompensa y el comportamiento que motivó su obtención.

Los incentivos no monetarios se utilizan para recompensar a los participantes por su alta productividad. Estos incentivos pueden incluir horarios de trabajo flexibles, contribuciones a la nómina o a las primas de seguros, acceso a guarderías, capacitación, cuentas de ahorro o reembolso para gastos médicos, e incluso años sabáticos remunerados. En cuanto a la conducta ambiental, se suelen utilizar distintivos y certificados de reconocimiento. Esto puede incluir pegatinas o camisetas con logotipos y papelería con el logotipo de la empresa.

Un tipo de programa de incentivos que utiliza estrategias de marketing de referencia para motivar a consumidores, empleados, socios o afiliados a recomendar los productos o servicios de una empresa. Los programas de referencia en línea han demostrado ser muy exitosos gracias a Dropbox y Airbnb ^{[ 17 ].} Estos programas funcionan con software de marketing de referencia, lo que los hace más eficientes y escalables que los programas de referencia tradicionales.

Un estudio de la Universidad de Wuppertal encontró que la participación en estos programas redujo las tasas de cancelación en un proveedor de telecomunicaciones del 19% al 7%, aumentando así la lealtad del cliente . ^{[ 18 ]}