Análisis de brechas

En la literatura de gestión , el análisis de brechas implica la comparación del desempeño real con el desempeño potencial o deseado. ^{[ 1 ]} Si una organización no aprovecha al máximo sus recursos actuales, o renuncia a invertir en capital físico productivo o tecnología, puede producir o desempeñarse por debajo de un potencial idealizado. Este concepto es similar a cuando la producción de una economía está por debajo de la frontera de posibilidades de producción .

El análisis de brechas identifica las diferencias entre la asignación e integración optimizadas de los insumos (recursos) y el nivel de asignación actual. Esto revela áreas susceptibles de mejora. El análisis de brechas implica determinar, documentar y corregir la diferencia entre los requisitos del negocio y las capacidades actuales. Este análisis surge naturalmente del benchmarking y otras evaluaciones. Una vez que se comprende la expectativa general de desempeño en un sector, es posible compararla con el nivel de desempeño actual de la empresa. Esta comparación constituye el análisis de brechas. Dicho análisis puede realizarse a nivel estratégico u operativo de la organización.

El análisis de brechas es un estudio formal de lo que una empresa está haciendo actualmente y hacia dónde quiere ir en el futuro. Se puede realizar, desde diferentes perspectivas, como se indica a continuación:

1. Organización (por ejemplo, Recursos Humanos)
2. Dirección empresarial
3. procesos empresariales
4. Tecnologías de la información

El análisis de brechas proporciona una base para medir la inversión de tiempo, dinero y recursos humanos necesarios para lograr un resultado específico (por ejemplo, digitalizar el proceso de pago de salarios, pasando de un sistema basado en papel a uno sin papel). Cabe destacar que el análisis de brechas también se ha utilizado para clasificar la eficacia con la que un producto o solución satisface una necesidad o un conjunto de requisitos específicos. En este caso, la brecha se puede utilizar para clasificar el resultado como "Bueno", "Regular" o "Malo". (Esta terminología aparece en la publicación PRINCE2 sobre gestión de proyectos).

La necesidad de nuevos productos o de ampliar las líneas existentes puede surgir del análisis de la cartera de productos, en particular mediante la matriz de crecimiento-participación de mercado de Boston Consulting Group , o bien del seguimiento habitual de las tendencias en las necesidades de los consumidores. En algún momento, se produce una brecha entre la oferta de los productos existentes y las demandas del consumidor. La organización debe cubrir esa brecha para sobrevivir y crecer.

El análisis de brechas permite identificar carencias en el mercado. De este modo, al comparar las ganancias previstas con las ganancias deseadas, se revela la brecha de planificación . Esta representa un objetivo para las nuevas actividades en general y para los nuevos productos en particular. La brecha de planificación se puede dividir en tres elementos principales: brecha de uso, brecha existente y brecha de producto.

La brecha de uso es la diferencia entre el potencial total del mercado y el uso actual real por parte de todos los consumidores del mercado. Los datos para este cálculo incluyen:

• Uso en el mercado
• Uso existente

El uso actual por parte de los consumidores conforma el mercado actual total, a partir del cual se calculan, por ejemplo, las cuotas de mercado. Generalmente se obtiene mediante estudios de mercado, sobre todo de estudios con paneles de expertos, pero también de trabajos puntuales. En ocasiones, puede provenir de cifras recopiladas por gobiernos o industrias. Sin embargo, estas suelen basarse en categorías que tienen sentido desde el punto de vista burocrático, pero que resultan menos útiles en términos de marketing. La « brecha de uso» es, por lo tanto:

brecha de uso = potencial de mercado – uso existente

Este es un cálculo importante. Muchos, si no la mayoría, de los profesionales del marketing aceptan el tamaño actual del mercado —con sus correspondientes proyecciones de plazos— como límite para los planes de expansión. Si bien esta suele ser la suposición más realista, puede imponer una limitación innecesaria a los horizontes. Por ejemplo: el mercado original de las videograbadoras se limitaba a usuarios profesionales que podían permitirse precios elevados. Solo después de un tiempo la tecnología se extendió al mercado de masas.

En el sector público, donde los proveedores de servicios suelen gozar de un monopolio, la brecha de utilización es probablemente el factor más importante para el desarrollo de la actividad. Sin embargo, persuadir a más consumidores para que soliciten prestaciones familiares, por ejemplo, es probablemente más importante para el departamento gubernamental correspondiente que abrir más oficinas locales.

La brecha de uso es crucial para las marcas líderes. Si una empresa posee una participación significativa en el mercado, puede considerar rentable invertir en su expansión. Esta opción no suele estar al alcance de las empresas más pequeñas, aunque pueden obtener beneficios al ofrecer productos o servicios específicos como extensiones de mercado.

Todas las demás brechas se refieren a la diferencia entre las ventas existentes (cuota de mercado) y las ventas totales del mercado en su conjunto. Esta diferencia constituye la cuota de mercado de la competencia. Por lo tanto, estas brechas están relacionadas con la actividad competitiva.

La brecha de producto —también llamada brecha de segmento o de posicionamiento— es aquella parte del mercado de la que una organización en particular queda excluida debido a las características de su producto o servicio. Esto puede deberse a que el mercado está segmentado y la organización no ofrece productos o servicios en algunos segmentos, o a que la organización posiciona sus ofertas de manera que excluye a ciertos consumidores potenciales, ya que las ofertas de la competencia están mucho mejor posicionadas para estos consumidores.

Esta segmentación puede ser resultado de una política deliberada. La segmentación y el posicionamiento son técnicas de marketing poderosas, pero la contrapartida —a cambio de una mayor precisión— es que ciertos segmentos de mercado pueden quedar fuera del alcance de los clientes. Por otro lado, la brecha de producto puede surgir de forma natural; la organización ha definido su posicionamiento y sus ofertas se han orientado hacia un segmento de mercado específico.

La brecha de producto puede ser el elemento principal de la brecha de planificación donde una organización puede aportar información productiva; de ahí el énfasis en la importancia de un posicionamiento correcto.

Un análisis de brechas también puede utilizarse para analizar las deficiencias en los procesos y la diferencia entre el resultado actual y el resultado deseado. Este proceso se ilustra con el siguiente ejemplo:

• Identificar el proceso existente: pesca con cañas de pescar.
• Identificar el resultado actual: podemos lograr pescar 20 peces por día.
• Identificar el resultado deseado: queremos pescar 100 peces por día.
• Identificar y documentar la brecha: se trata de una diferencia de 80 peces.
• Identificar el proceso para lograr el resultado deseado: podemos utilizar un método alternativo como el uso de una red de pesca.
• Desarrollar los medios para llenar el vacío: adquirir y utilizar una red de pesca.
• Desarrollar y priorizar los requisitos para cerrar la brecha ^{[ 2 ]}

Un análisis de brechas también puede utilizarse para comparar un proceso con otros realizados en otros lugares, a menudo identificados mediante benchmarking. En este caso, se comparan ambos procesos paso a paso y se registran las diferencias. Posteriormente, se analiza cada desviación para determinar si existe algún beneficio al adoptar el proceso alternativo. Los resultados de este análisis (en el contexto de los beneficios y perjuicios del cambio de procesos) pueden respaldar el mantenimiento del proceso actual, la adopción total de un proceso alternativo o la fusión de diferentes aspectos de cada proceso.

• Capacidad (ingeniería de sistemas)