Venta de soluciones

La venta de soluciones es un tipo y estilo de venta y metodología de ventas. En este tipo de venta, el vendedor o el equipo de ventas utiliza un proceso centrado en el problema (en lugar de en el producto) para determinar si un cambio en un producto podría aportar mejoras específicas deseadas por el cliente y, en caso afirmativo, cómo. El término "solución" implica que el nuevo producto propuesto genera mejores resultados y resuelve con éxito el problema del cliente. Las organizaciones de ventas entre empresas (B2B) son más propensas a utilizar la venta de soluciones y metodologías de ventas similares.

Orígenes de la venta de soluciones y su terminología.

Frank Watts desarrolló el proceso de ventas denominado "venta de soluciones" en 1975. Watts perfeccionó su método en Wang Laboratories . Comenzó a impartir formación sobre venta de soluciones como consultor independiente en 1982. Presentó su proceso de ventas en un taller de un día a Xerox Corporation ese mismo año. Para 1983, la revista Electronics describiría la venta de soluciones como "una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas". ^[¹^] En un artículo de 1984, Dick Heiser pudo rememorar la metodología de "venta de soluciones" de IBM anterior a 1975. ^[²^]^[³^]

Mike Bosworth fundó en 1983 una organización de capacitación en ventas conocida como Solution Selling, ^{[ 4 ]} basada en sus experiencias en Xerox Corporation (el proyecto piloto de ventas SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-beneficio) de Huthwaite International ^{[ 5 ]} ) y comenzó a otorgar licencias a afiliados en 1988. Con las contribuciones de propiedad intelectual de su red de afiliados , la metodología de Bosworth continuó evolucionando a lo largo de los años. Vendió la propiedad intelectual en 1999 a uno de sus afiliados originales, Keith M. Eades. ^{[ 6 ]}

Si bien la "venta de soluciones" se ha convertido en un término genérico en muchas organizaciones de ventas, la venta de soluciones como marca denota características distintivas. ^{[ 7 ]}

Venta de soluciones en contextos de gestión

La llegada de la venta de soluciones puede tener un impacto en los modelos de negocio y en las prácticas organizacionales. ^{[ 8 ]} Eades y Kear analizan las organizaciones centradas en soluciones y el papel central de las ventas de soluciones en dichos entornos. ^{[ 9 ]} Robert J Calvin compara algunas de las implicaciones financieras de varios tipos de ventas: ventas transaccionales, ventas de valor agregado , ventas de soluciones y ventas de características/beneficios. ^{[ 10 ]} Robert L Jolles propuso que, entre gerentes y vendedores, una solución elegida no siempre es la mejor solución. ^{[ 11 ]}

Véase también

Preventa

Referencias

↑ "Electrónica" . Electrónica . 56. McGraw-Hill: 92. 1983. Consultado el 15 de octubre de 2011. La venta de soluciones es una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas y es simplemente de lo que trata el negocio.
↑ Lunch Group (1984). Steve Ditlea (ed.). Digital deli: el menú completo y atractivo para el usuario sobre la cultura, los estilos de vida y las novedades informáticas . Workman Pub. pág. 71. ISBN 978-0-89480-591-2. Consultado el 16 de octubre de 2011. Había trabajado para IBM en algún momento y le gustaba su enfoque de "venta de soluciones": primero averiguar qué se necesita y luego encontrar una respuesta.
↑ "Entrando en la era de la tienda" .
↑ Sant, Tom (2006) «Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarte sobre el verdadero éxito en las ventas». Amacom books. ISBN 0-8144-7291-5
↑ Comparar Sant, Tom (2006). Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarte sobre el verdadero éxito en las ventas . AMACOM Div American Mgmt Assn. p. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0. Consultado el 14 de octubre de 2011. [ ...] Xerox [...] adoptó el modelo de ventas de IBM [...]. Y de los métodos de ventas profesionales de Xerox, ya sea directamente o por inspiración, han surgido muchos de los enfoques de ventas más exitosos utilizados en nuestra época: Habilidades de Venta Profesional, Venta Estratégica, Venta de Soluciones, Venta SPIN y muchos otros.
↑ Keith Eades es director ejecutivo y fundador de "Sales Performance International" .Bosworth es autor de dos libros sobre el tema de "crear compradores en mercados de venta difíciles". Bosworth, Michael. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1Bosworth, Michael; Holland, John. Ventas centradas en el cliente , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2En 2003, Eades publicó una versión actualizada de la metodología de venta de soluciones titulada The New Solution Selling ( Eades, Keith M. (2003). The new solution selling : The revolution sales process that is changing the way people sell . Nueva York: McGraw-Hill. pág. 299. ISBN). 0-07-143539-5.
↑ Manual de estrategia empresarial . Warren, Gorham y Lamont. 2003. pág. 64. Consultado el 16 de octubre de 2011. El vicepresidente de ventas cree que los representantes deben presentar solo aquellos productos que respondan a las necesidades identificadas y patrocina la capacitación en ventas basada en esta premisa de "venta de soluciones".
↑ Kagermann, Henning ; Österle, Hubert ; Jordan, John M. (2010). Modelos de negocio impulsados por las TI: estudios de caso globales en transformación . John Wiley and Sons. p. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5Recuperado el 15/10/2011 . El cambio de la venta de productos a la venta de soluciones exige nuevas estructuras de precios [...] que hasta hace poco habrían generado un gasto administrativo excesivo. Más importante aún, es necesario replantear y reestructurar todo el proceso de ventas y la propuesta de valor. En casi todos los casos que hemos analizado, la integración de productos y servicios en soluciones requiere un cambio en el modelo de negocio y en los conceptos empresariales que lo sustentan.
↑ Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). La organización centrada en soluciones . McGraw-Hill Professional. pág. 98. ISBN 978-0-07-226264-3. Consultado el 15 de octubre de 2011. Alinear los programas de compensación y recompensas con un enfoque centrado en soluciones implica garantizar que se recompensen los comportamientos que conducen a un mayor número de ventas de soluciones.
↑ Calvin, Robert J. (2004). Gestión de ventas . Serie MBA ejecutivo de McGraw-Hill (2.ª ed.). McGraw-Hill Professional. págs. 105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Consultado el 14 de octubre de 2011 .
↑ Jolles, Robert L (2005). El camino del guerrero de la carretera: Lecciones de negocios y de vida del camino más transitado (1.ª ed.). John Wiley & Sons. pág. 112. ISBN 978-0787980627. Consultado el 23 de noviembre de 2014 .

[1] "Electrónica" . Electrónica . 56. McGraw-Hill: 92. 1983. Consultado el 15 de octubre de 2011. La venta de soluciones es una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas y es simplemente de lo que trata el negocio.

[2] Lunch Group (1984). Steve Ditlea (ed.). Digital deli: el menú completo y atractivo para el usuario sobre la cultura, los estilos de vida y las novedades informáticas . Workman Pub. pág. 71. ISBN 978-0-89480-591-2. Consultado el 16 de octubre de 2011. Había trabajado para IBM en algún momento y le gustaba su enfoque de "venta de soluciones": primero averiguar qué se necesita y luego encontrar una respuesta.

[3] "Entrando en la era de la tienda" .

[4] Sant, Tom (2006) «Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarte sobre el verdadero éxito en las ventas». Amacom books. ISBN 0-8144-7291-5

[5] Comparar Sant, Tom (2006). Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarte sobre el verdadero éxito en las ventas . AMACOM Div American Mgmt Assn. p. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0. Consultado el 14 de octubre de 2011. [ ...] Xerox [...] adoptó el modelo de ventas de IBM [...]. Y de los métodos de ventas profesionales de Xerox, ya sea directamente o por inspiración, han surgido muchos de los enfoques de ventas más exitosos utilizados en nuestra época: Habilidades de Venta Profesional, Venta Estratégica, Venta de Soluciones, Venta SPIN y muchos otros.

[6] Keith Eades es director ejecutivo y fundador de "Sales Performance International" .Bosworth es autor de dos libros sobre el tema de "crear compradores en mercados de venta difíciles". Bosworth, Michael. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1Bosworth, Michael; Holland, John. Ventas centradas en el cliente , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2En 2003, Eades publicó una versión actualizada de la metodología de venta de soluciones titulada The New Solution Selling ( Eades, Keith M. (2003). The new solution selling : The revolution sales process that is changing the way people sell . Nueva York: McGraw-Hill. pág. 299. ISBN). 0-07-143539-5.

[7] Manual de estrategia empresarial . Warren, Gorham y Lamont. 2003. pág. 64. Consultado el 16 de octubre de 2011. El vicepresidente de ventas cree que los representantes deben presentar solo aquellos productos que respondan a las necesidades identificadas y patrocina la capacitación en ventas basada en esta premisa de "venta de soluciones".

[8] Kagermann, Henning ; Österle, Hubert ; Jordan, John M. (2010). Modelos de negocio impulsados por las TI: estudios de caso globales en transformación . John Wiley and Sons. p. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5Recuperado el 15/10/2011 . El cambio de la venta de productos a la venta de soluciones exige nuevas estructuras de precios [...] que hasta hace poco habrían generado un gasto administrativo excesivo. Más importante aún, es necesario replantear y reestructurar todo el proceso de ventas y la propuesta de valor. En casi todos los casos que hemos analizado, la integración de productos y servicios en soluciones requiere un cambio en el modelo de negocio y en los conceptos empresariales que lo sustentan.

[9] Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). La organización centrada en soluciones . McGraw-Hill Professional. pág. 98. ISBN 978-0-07-226264-3. Consultado el 15 de octubre de 2011. Alinear los programas de compensación y recompensas con un enfoque centrado en soluciones implica garantizar que se recompensen los comportamientos que conducen a un mayor número de ventas de soluciones.

[10] Calvin, Robert J. (2004). Gestión de ventas . Serie MBA ejecutivo de McGraw-Hill (2.ª ed.). McGraw-Hill Professional. págs. 105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Consultado el 14 de octubre de 2011 .

[11] Jolles, Robert L (2005). El camino del guerrero de la carretera: Lecciones de negocios y de vida del camino más transitado (1.ª ed.). John Wiley & Sons. pág. 112. ISBN 978-0787980627. Consultado el 23 de noviembre de 2014 .

[

[

[

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]