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Articulo de referencia

Propuesta (comercial)

Una propuesta comercial es una oferta por escrito de un vendedor a un comprador potencial. Las propuestas comerciales suelen ser un paso clave en un proceso de venta complejo , ...

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Una propuesta comercial es una oferta por escrito de un vendedor a un comprador potencial.

Las propuestas comerciales suelen ser un paso clave en un proceso de venta complejo , donde el comprador considera más que el precio en una compra. [ 1 ]

Una propuesta sitúa los requisitos del comprador en un contexto que favorece los productos y servicios del vendedor, y educa al comprador sobre la capacidad del vendedor para satisfacer sus necesidades. [ 2 ]

Existen tres categorías distintas de propuestas comerciales: las solicitadas formalmente, las solicitadas informalmente y las no solicitadas.

Propuestas solicitadas

Las propuestas solicitadas se redactan en respuesta a los requisitos publicados, contenidos en una solicitud de propuesta (RFP), solicitud de cotización (RFQ), invitación a licitar (IFB) o solicitud de información (RFI). [ 3 ]

Solicitud de propuestas (RFP)

Las RFP proporcionan especificaciones detalladas de lo que el cliente desea comprar y, en ocasiones, incluyen instrucciones para la preparación de la propuesta, así como los criterios de evaluación que el cliente utilizará para evaluar las ofertas. Los clientes emiten RFP cuando sus necesidades no pueden ser satisfechas con productos o servicios generalmente disponibles. Las RFI se emiten para calificar a los proveedores interesados ​​en proporcionar servicios/productos para requisitos específicos. Con base en la respuesta a la RFI, se emite una RFP detallada a los proveedores calificados que la organización considera que pueden proporcionar los servicios deseados. Las propuestas en respuesta a las RFP rara vez tienen menos de 10 páginas y, en ocasiones, alcanzan miles de páginas, sin datos de costos. [ 1 ]

Solicitud de cotización (RFQ)

Los clientes emiten solicitudes de cotización (RFQ) cuando desean comprar grandes cantidades de un producto y el precio no es el único factor a considerar; por ejemplo, cuando la disponibilidad, la entrega o el servicio son importantes. Las RFQ pueden ser muy detalladas, por lo que las propuestas escritas en respuesta a ellas pueden ser extensas, pero generalmente son mucho más cortas que una propuesta de solicitud de propuestas (RFP). [ 1 ] Las propuestas de RFQ consisten principalmente en datos de costos, con breves descripciones que abordan los problemas del cliente, como el control de calidad.

Convocatoria a licitación (IFB)

Los clientes emiten solicitudes de propuestas (IFB) cuando contratan algún servicio, como la construcción. Los requisitos son detallados, pero la consideración principal es el precio. Por ejemplo, un cliente proporciona planos arquitectónicos para que los contratistas presenten sus ofertas. Estas propuestas pueden ser extensas, pero la mayor parte de su extensión se debe a los datos de estimación de costos y a los cronogramas detallados. [ 1 ]

Solicitud de información (RFI)

En ocasiones, antes de que un cliente emita una RFP, RFQ o IFB, emitirá una Solicitud de Información (RFI). El propósito de la RFI es obtener información de mercado sobre los productos, servicios y proveedores disponibles. Las RFI se utilizan para dar forma a las RFP, RFQ e IFB finales, por lo que los proveedores potenciales se esmeran en responder a estas solicitudes, con la esperanza de influir en la eventual solicitud formal de sus productos o servicios. [ 1 ]

Propuesta solicitada informalmente

Este tipo de propuestas se realizan cuando una empresa privada, una agencia gubernamental o una asociación negocia el suministro de un servicio o producto a una sola compañía, siempre que esta tenga una excelente reputación y un historial de éxitos comprobado. El formato estándar para este tipo de propuesta consiste en información sobre un producto específico, incluyendo el precio y los plazos de entrega. Algunas ventajas son que no se requieren recursos para ganar un contrato y que la empresa o el cliente saben con exactitud cuándo se realizará el trabajo.

Propuestas internas

Las propuestas internas son ideas o proyectos que se presentan a la alta dirección de una empresa. Este tipo de propuestas pueden ser redactadas por un individuo, grupo, departamento o división específica de la empresa. Un ejemplo de esto es cuando el gerente de una línea de productos redacta una propuesta sugiriendo que la empresa robotice el proceso de producción. Algunas ventajas incluyen una comunicación más fluida, el conocimiento de las necesidades del cliente y la toma de decisiones rápidas. Algunas desventajas pueden ser la competencia de otras empresas y la pérdida de líderes clave en la dirección. [ 4 ]

Propuesta no solicitada

Las propuestas no solicitadas son folletos de marketing genéricos que se utilizan para presentar un producto o servicio a un cliente potencial. Suelen utilizarse como obsequios al final de las reuniones iniciales con los clientes o como regalos promocionales en ferias comerciales u otros eventos públicos. No están diseñadas para cerrar una venta, sino simplemente para presentar la posibilidad de una venta. [ 5 ]

Componentes

Propuestas solicitadas formalmente

  1. Matriz de requisitos, que relaciona los requisitos del cliente con los números de párrafo y página donde se abordan dichos requisitos en la propuesta.
  2. Resumen ejecutivo, que describe los principales beneficios de las soluciones del proveedor para los requisitos del cliente.
  3. Volumen técnico, que demuestra cómo se cumplirá cada requisito.
  4. Volumen de gestión, que describe cómo se gestionará el programa.
  5. Volumen de costos, que proporciona todos los datos de costos, así como planes y cronogramas de implementación [ 1 ]

Propuesta de negocio solicitada informalmente

  1. Una descripción de las capacidades o productos del vendedor.
  2. Un análisis de los temas clave
  3. Una descripción de las especificaciones del comprador y cómo se cumplirán.
  4. El costo de la oferta
  5. Un cronograma para la entrega de los productos o servicios.
  6. Prueba de experiencia previa, es decir, testimonios de clientes anteriores, descripciones de proyectos anteriores [ 2 ]

Gestión de propuestas comerciales

La gestión de propuestas suele constar de las siguientes funciones y responsabilidades básicas:

  • Creador : responsable de crear y editar contenido.
  • Editor /a: responsable de ajustar el mensaje del contenido y el estilo de presentación, incluyendo la traducción y la localización.
  • Editor : responsable de autorizar el uso del contenido.
  • Administrador : responsable de gestionar los permisos de acceso a documentos y archivos, lo que normalmente se consigue asignando derechos de acceso a grupos de usuarios o roles.
  • Consumidor o espectador: la persona que lee o recibe de cualquier otra forma el contenido después de que se publica o se comparte.

Algunos autores se refieren a las etapas clave del proceso de gestión de propuestas utilizando códigos de color para indicar las revisiones de hitos, por ejemplo, una revisión de sombrero negro. [ 6 ] La Asociación de Profesionales de la Gestión de Propuestas (APMP) se refiere a una revisión de sombrero negro como una revisión independiente de las estrategias y propuestas que probablemente presentarán los competidores. [ 7 ] Se utilizan otros colores en relación con los equipos: una revisión de estrategia previa a la redacción a veces se llama "Equipo Rosa", una revisión formal del borrador puede llamarse "Equipo Rojo", y el término "Equipo Dorado" indica una revisión final previa a la presentación. [ 8 ]

Inherente al proceso de gestión de propuestas es la decisión de presentar o no una oferta, la cual está respaldada por el plan de captura . [ 9 ]

Véase también

Referencias

Referencias citadas

  1. 1 2 3 4 5 6 Newman, Larry. Guía de propuestas de Shipley Associates ( Guía de propuestas archivada el 11/11/2008 en Wayback Machine ).
  2. 1 2 Ricci, Laura; (1996–2007), La magia de las propuestas ganadoras (editorial R³) ISBN 0-9657399-1-0.
  3. ↑ eyouens (1 de septiembre de 2010). "Los ABC de las IFB, ITB, RFP, RFQ y RFI" . Coates' Canons NC Local Government Law . Recuperado el 15 de febrero de 2024 .
  4. ↑ Hamper, Robert J. y L. Sue Baugh. Manual para la redacción de propuestas. Nueva York: McGraw-Hill, 2011. Colección de libros electrónicos (EBSCOhost). Web. 15 de abril de 2014.
  5. ↑ Khalsa, Mahan. Franklin Covey, ¡Sé realista!
  6. ↑ "Reseñas de Black Hat: Análisis de la competencia" . Allied Proposal and Contract Management . Consultado el 30 de diciembre de 2020 .
  7. ↑ "Acreditación de nivel básico de APMP: glosario de términos" (PDF) . Asociación de Profesionales de la Gestión de Propuestas, Inc. Consultado el 30 de diciembre de 2020 .
  8. ↑ Dickson, Carl. "El problema con los equipos rojos es el modelo de equipo de color" . CapturePlanning.com . Consultado el 30 de diciembre de 2020 .
  9. ↑ Newman, Larry (24 de mayo de 2008). "Capture Planning" (PDF) (Podcast). Association of Proposal Management Professionals, Inc. Recuperado el 9 de mayo de 2020 .

Referencias generales

  • Baugh, L. Sue; Hamper, Robert J. (1995). Manual para la redacción de propuestas . McGraw-Hill. ISBN 0-8442-3274-2.
  • Binda Zane, Edoardo; (2016), Redacción de propuestas: Un manual sobre cómo lograr que tu proyecto sea apto para financiación ISBN 978-1537164403
  • Holtz, Herman (1998). Estrategias comprobadas para presentar propuestas y conseguir más negocios . Dearborn Trade, una empresa de Kaplan Professional. ISBN 1-57410-088-2.
  • Reeds, Kitta (2002). El zen de la redacción de propuestas: El camino sin estrés de un experto hacia propuestas ganadoras . Three Rivers Press. ISBN 0-609-80649-1.
  • Ricci, Laura; (2014), La magia de las propuestas ganadoras (editorial Help Everybody Everyday) ISBN 9781502792198.
  • Riley, Patrick G.; (2002), La propuesta de una página: Cómo presentar su propuesta comercial en una página persuasiva (Nueva York: HarperCollins) ISBN 978-0-06-098860-9.