Prueba social

La incertidumbre es un factor importante que fomenta el uso de la prueba social. Un estudio reveló que, al evaluar un producto, los consumidores eran más propensos a incorporar las opiniones de otros mediante la prueba social cuando sus propias experiencias con el producto eran ambiguas, lo que generaba incertidumbre sobre la conclusión correcta a la que debían llegar. ^{[ 3 ]}

La similitud también motiva el uso de la prueba social; cuando una persona se percibe similar a quienes la rodean, es más probable que adopte y considere correcto el comportamiento observado de estas personas. Esto se ha observado en ámbitos como el uso de risas grabadas , donde los participantes ríen más tiempo y con más fuerza cuando perciben que quienes ríen son similares a ellos. ^{[ 4 ]}

La prueba social es también uno de los seis principios de persuasión de Robert Cialdini (junto con la reciprocidad, el compromiso/coherencia, la autoridad, la simpatía y la escasez), que sostiene que las personas son especialmente propensas a realizar ciertas acciones si pueden identificarse con quienes las realizaron antes que ellas. ^{[ 5 ]} Un experimento que ejemplifica esta afirmación fue realizado por investigadores que participaron en una campaña benéfica puerta a puerta. Estos investigadores descubrieron que, si la lista de donantes anteriores era más larga, la siguiente persona a la que se le solicitaba una donación tenía más probabilidades de donar también. Esta tendencia fue aún más pronunciada cuando los nombres en la lista de donantes eran personas conocidas por el posible donante, como amigos y vecinos. ^{[ 5 ]} El principio de Cialdini también afirma que el poder de los pares es efectivo porque las personas son más propensas a responder a tácticas de influencia aplicadas horizontalmente que verticalmente; por lo tanto, es más probable que las personas sean persuadidas por un colega que por un superior. ^{[ 5 ]}

El estudio más famoso sobre la prueba social es el experimento de Muzafer Sherif de 1935. ^{[ 6 ]} En este experimento, los sujetos fueron colocados en una habitación oscura y se les pidió que miraran un punto de luz a unos 4,5 metros de distancia. Luego se les preguntó cuánto, en pulgadas, se movía el punto de luz. En realidad no se movía en absoluto, pero debido al efecto autocinético parecía moverse. La cantidad en que la luz parece moverse varía de persona a persona, pero generalmente es consistente a lo largo del tiempo para cada individuo. Unos días después se realizó una segunda parte del experimento. Cada sujeto fue emparejado con otros dos sujetos y se les pidió que dieran en voz alta su estimación de cuánto se movía la luz. Aunque los sujetos habían dado previamente estimaciones diferentes, los grupos llegarían a una estimación común. Para descartar la posibilidad de que los sujetos simplemente estuvieran dando la respuesta del grupo para no parecer tontos mientras seguían creyendo que su estimación original era correcta, Sherif hizo que los sujetos juzgaran las luces nuevamente por sí mismos después de haberlo hecho en grupo. Mantuvieron el juicio del grupo. Debido a la ambigüedad del movimiento de la luz, los participantes dependían unos de otros para definir la realidad.

Otro estudio analizó la influencia social informativa en la identificación de testigos oculares . A los sujetos se les mostró una diapositiva del "perpetrador". Luego se les mostró una diapositiva de una serie de cuatro hombres, uno de los cuales era el perpetrador que habían visto, y se les pidió que lo identificaran. La tarea se complicó hasta el punto de la ambigüedad al presentar las diapositivas muy rápidamente. La tarea se realizó en un grupo que consistía en un sujeto real y tres cómplices (una persona que actuaba como sujeto pero que en realidad trabajaba para el experimentador). Los cómplices respondieron primero y los tres dieron la misma respuesta incorrecta. En una condición de alta importancia del experimento, se les dijo a los sujetos que estaban participando en una prueba real de capacidad de identificación de testigos oculares que sería utilizada por departamentos de policía y tribunales, y que sus puntuaciones establecerían la norma de desempeño. En una condición de baja importancia, se les dijo a los sujetos que la tarea de diapositivas aún estaba en desarrollo y que los experimentadores no tenían idea de cuál era la norma de desempeño; solo estaban buscando pistas útiles para mejorar la tarea. Se descubrió que cuando los sujetos pensaban que la tarea era de gran importancia, eran más propensos a conformarse, dando la respuesta incorrecta del cómplice el 51% de las veces, en comparación con el 35% de las veces en la condición de baja importancia. ^{[ 7 ]}

La fuerza de la prueba social también varía entre culturas. Por ejemplo, estudios han demostrado que los sujetos en culturas colectivistas se ajustan a la prueba social de otros con más frecuencia que aquellos en culturas individualistas. ^{[ 8 ]} Aunque esta tendencia parece recurrente, hay evidencia que sugiere que estos resultados son una simplificación y que la tendencia individualista-colectivista personal de un sujeto independiente también influye en sus decisiones. ^{[ 9 ]} Es necesario tener en cuenta variables adicionales, como el sentido de responsabilidad social del sujeto, para comprender mejor los mecanismos de la prueba social en diferentes culturas; por ejemplo, las personas más colectivistas a menudo tendrán una mayor compulsión a ayudar a los demás debido a su marcada conciencia de la responsabilidad social, y esto, a su vez, aumentará la probabilidad de que accedan a las peticiones, independientemente de las decisiones previas de sus pares. ^{[ 9 ]}

Se ha propuesto la prueba social como explicación del suicidio por imitación , donde las tasas de suicidio aumentan tras la publicación en los medios de comunicación sobre suicidios. ^{[ 10 ]} Un estudio que utilizó modelos basados ​​en agentes mostró que los suicidios por imitación son más probables cuando existen similitudes entre la persona involucrada en el suicidio divulgado y los posibles imitadores. ^{[ 11 ]} Además, la investigación realizada por David Phillips entre 1947 y 1968 respalda aún más la existencia de suicidios por imitación. ^{[ 12 ]}

La adopción y popularidad de los tulipanes en los Países Bajos y Alemania después de que Conrad Gessner los importara de Constantinopla en 1559 se ha visto como un ejemplo de una moda que se difunde mediante prueba social. ^{[ 13 ]}

En ocasiones, los teatros utilizan espectadores seleccionados para aplaudir en momentos preestablecidos. Generalmente, estas personas son las primeras en aplaudir, y el resto del público las sigue. Dichos aplausos pueden ser interpretados por espectadores no expertos como una señal de la calidad de la función.

En los programas de televisión, los estudios han descubierto que pueden aumentar la percepción de "gracia" de un programa reproduciendo risas pregrabadas en momentos clave. Han comprobado que, aunque a los espectadores les resultan molestas las risas enlatadas, perciben los programas que las utilizan como más graciosos que los que no. ^{[ 10 ]}

En el comercio electrónico, la prueba social se manifiesta a través de testimonios positivos de clientes anteriores. Mostrar estos testimonios es una de las tácticas que ha demostrado ser eficaz para animar a los clientes potenciales a registrarse. ^{[ 14 ] [ 15 ]}

La prueba social se aprovecha en redes sociales como X (antes Twitter), Facebook , Instagram y YouTube . El número de seguidores, fans, visualizaciones, me gusta, favoritos e incluso comentarios que un usuario ha realizado influye positivamente en cómo lo perciben los demás usuarios. Un usuario de X con un millón de seguidores se percibe como más fiable y con mejor reputación que un usuario similar con mil seguidores, lo que se traduce en un crecimiento más rápido de seguidores y mayores tasas de interacción y clics. ^{[ 16 ]}