Cliente de referencia

En ventas y marketing B2B , un cliente de referencia es un cliente (especialmente, aunque no siempre, de alto perfil) que acepta respaldar públicamente el producto de un proveedor, recibiendo a cambio diversos beneficios como un mejor soporte, influencia sobre la dirección futura del producto, acceso al equipo directivo superior del proveedor o descuentos. ^{[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ]} Un programa de clientes de referencia (o programa de referencia de clientes) representa un proceso comercial formalizado que implica la identificación de cuentas de referencia potenciales, procesos internos para validar su idoneidad como clientes de referencia, contactar al cliente con la oferta de unirse al programa y convencerlo de sus beneficios, obtener el consentimiento del cliente para unirse y obtener permisos legales para usar su nombre y logotipo en material de marketing, organizar oportunidades para aprovechar la base de clientes de referencia durante todo el proceso de ventas (por ejemplo, haciéndolos participar en llamadas de ventas) y asegurar que los clientes de referencia continúen experimentando el acuerdo como mutuamente beneficioso. ^{[ 4 ] [ 5 ]} Comúnmente, la propiedad y la gestión general de un programa de clientes de referencia recaen en la gestión de productos . ^{[ 6 ]}