Modelo de respuesta cognitiva

El modelo de respuesta cognitiva de la persuasión sitúa la causa más directa de la persuasión en el diálogo interno del objetivo de la persuasión, en lugar de en el contenido del mensaje.

Anthony Greenwald propuso la teoría por primera vez en 1968. ^{[ 1 ]}

El modelo de respuesta cognitiva muestra que aprender nuestras respuestas cognitivas a la persuasión proporciona una base para comprender los efectos persistentes de la comunicación. La teoría de Greenwald afirma que recordamos mejor nuestras respuestas cognitivas que la información que se nos presenta. En pocas palabras, recordamos mejor nuestros pensamientos sobre un argumento durante el mismo que el argumento en sí. ^{[ 2 ]}

Respuestas

Existen dos tipos de respuestas cognitivas: directas e indirectas. Las respuestas directas son relevantes para el material que se presenta y pueden aumentar la persuasión. Por ejemplo, si se le presenta el dato «9 de cada 10 estudiantes universitarios beben alcohol» y su respuesta cognitiva es «Sí, diría que la mayoría de la gente en mi universidad bebe», estaría teniendo una respuesta directa. Las respuestas indirectas no tienen nada que ver con el material en cuestión y no aumentan los efectos persuasivos. Si se le presenta el mismo dato, «9 de cada 10 estudiantes universitarios beben alcohol», y su respuesta cognitiva es «Me pregunto qué haré este fin de semana», estaría teniendo una respuesta indirecta. ^{[ 3 ]}

Investigación

Las investigaciones que respaldan el modelo muestran que la persuasión se ve fuertemente afectada por la cantidad de diálogo interno que se produce en respuesta a un mensaje. ^{[ 4 ]} El grado en que el diálogo interno apoya el mensaje y la confianza que los receptores expresan en la validez de dicho diálogo interno respaldan aún más el modelo de respuesta cognitiva.

Implicaciones para la persuasión

El modelo de respuesta cognitiva sugiere que los mensajes eficaces deben tener en cuenta factores que probablemente mejoren las respuestas cognitivas positivas en los receptores.

Por el contrario, los contraargumentos son respuestas cognitivas negativas que impiden la persuasión. Entre los factores que reducen los contraargumentos se incluyen la pericia del comunicador y la falta de tiempo y capacidad para formularlos. Estas tácticas se utilizan con frecuencia en los interrogatorios .

Véase también

Referencias

↑ Kenrick, DT, Neuberg, SL y Cialdini, RB (2009). Psicología social, objetivos en la interacción . (5.ª ed., págs. 143-179). Boston: Pearson College Div.
↑ Greenwald, Anthony (1968). «Aprendizaje cognitivo, respuesta cognitiva a la persuasión y cambio de actitud». Fundamentos psicológicos de las actitudes : 147–169 . doi : 10.1016/B978-1-4832-3071-9.50012-X . ISBN 978-1-4832-3071-9.
↑ Greenwald, Anthony (1968). «Aprendizaje cognitivo, respuesta cognitiva a la persuasión y cambio de actitud». Fundamentos psicológicos de las actitudes : 147–169 . doi : 10.1016/B978-1-4832-3071-9.50012-X . ISBN 978-1-4832-3071-9.
↑ Eagly, AH, & Chaiken, S. (1993). La psicología de las actitudes . Fort Worth, TX: Harcourt Brace Jovanovich.

Enlaces externos

Teoría de la respuesta cognitiva

[1] Kenrick, DT, Neuberg, SL y Cialdini, RB (2009). Psicología social, objetivos en la interacción . (5.ª ed., págs. 143-179). Boston: Pearson College Div.

[2] Greenwald, Anthony (1968). «Aprendizaje cognitivo, respuesta cognitiva a la persuasión y cambio de actitud». Fundamentos psicológicos de las actitudes : 147–169 . doi : 10.1016/B978-1-4832-3071-9.50012-X . ISBN 978-1-4832-3071-9.

[3] Greenwald, Anthony (1968). «Aprendizaje cognitivo, respuesta cognitiva a la persuasión y cambio de actitud». Fundamentos psicológicos de las actitudes : 147–169 . doi : 10.1016/B978-1-4832-3071-9.50012-X . ISBN 978-1-4832-3071-9.

[4] Eagly, AH, & Chaiken, S. (1993). La psicología de las actitudes . Fort Worth, TX: Harcourt Brace Jovanovich.

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